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【治療院集客経営講座】治療院のマーケティングは売り込みではない

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治療院のマーケティングは売り込みではない

今回は、小規模治療院専門のコンサルタントとして多数の成功事例を持つ加藤孝さんに、
整体院や鍼灸院など、治療院のマーケティングについて解説して頂きました。

「治療院のマーケティングってなに?」
このような質問をよく受けますが、いろいろな定義がありますから、ひとことでは答えられるものではありません。企業の活動全部を指すこともできますし、もっと小さな範囲の活動を指す場合もあります。

今回は一般的な答えではなく、僕の考える治療院のマーケティングについてお答えします。

治療院のマーケティング=売り込みではない

治療院のマーケティング=売り込みではない

まず最初に否定しておきたいことがあります。
それはマーケティング=セールスや売り込みではないということ。

僕は患者さんに売り込んだりするのは苦手で……、
そんな理由でマーケティングを遠ざける先生がいますが、それは違います。

セールスはマーケティングの一部ともいえます。
しかし、不必要なセールスを極力なくすためにこそ、マーケティングがあるのです。

例えば、ドラッガーは「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」なんてこと言っています。販売(セールス)そのものをなくすことはできませんので、少し注釈をつけると「余計なセールスはいらない」と理解するとよいでしょう。

つまり、ちゃんとしたマーケティングができれば、「買ってください! 買ってください!」といった、いわゆるセールスがいらなくなるという意味だと僕は考えています。

マーケティングとはなにか?

ではマーケティングとはいったいになにを指すのでしょうか?
僕はこう考えています。

1)必要とされる商品を作る
2)その商品の価値を説明する
3)その商品を買えるようにする

この3つです。

1)必要とされる商品を作る

1)必要とされる商品を作る

意外に思う先生もいるかもしれませんが、商品を作ることも立派なマーケティングです。
ですから、技術セミナーに通うのも「施術(治療)という名の商品」を作っていることになりますから、マーケティングのひとつですね。
技術セミナーに参加しておしまいじゃダメですが(^-^;。

治療院ではたいていの商品は必要とされる商品にはあたります。
でもそれだけでは残念ながらマーケティング的には不十分です。

なぜなら、どこにでもある商品がどこも同じような価格で売っています。そんな状態にあれば、それらとの競争に巻き込まれるので、おのずとあなたの商品を買ってくれる人の数は相対的に減ります。

ただし、治療院の場合、販売されているのはいわゆる「既製品」ではありません。
その点は他の小売りなどと比べた場合、差別化が楽です。

ソニーのカメラはどこで買ってもソニーのカメラだし、キューピーのマヨネーズは、コンビニで買おうがスーパーで買おうが同じキューピーのマヨネーズです。

対して治療院で売っている施術は、既製品のようにまったく同じということはありません。
あなたが施術しているという時点で既に差別化(区別化)ができているとも言えます。

だから、治療院においては「必要とされる商品を作る」は普通にやっていればできます。
もしくは、できていて当然という部分かもしれません。

2)その商品の説明をする

2)その商品の説明をする

多くの治療院でマーケティング的に足らない点は2と3です。
まずは2の「商品の価値説明」について。

たとえば「鍼灸院なんだから、鍼とか灸で治療するに決まってる!」という説明ではダメです。ここまでひどくないにしても、これに近い治療院は意外に多くあります。

そもそも、治療を買ってくれる側の患者さんには、整骨院であれ、鍼灸院であれ、整体院であれ、十分な予備知識がありません。仮にあったとしても、それを提供する本人が「こうです!」と説明してくれないと不安に感じるものです。

考えてみてください。不安に感じる商品を買う気になりますか?

「たぶん一般的にはこんな感じなんだろうけど、行ってみないとわからないし……」

そんな状態では自分の大事な体を預けられません。自分の大事なお金と時間を使って治療を受けようとも思いませんよね。特に自費治療院になると値段だって安くないわけですから。

まずはその商品の説明が大切です。そして、その上でその商品がもたらす価値や未来の説明をすることが重要です。

3)その商品を買えるようにする

3)その商品を買えるようにする

あなたの治療が必要な患者さんがいたとしても、その商品を購入できるようにしなければ買うことはできません。

治療院の新規集客がうまくいかない原因のひとつが認知不足です。
つまり、そこにあなたの治療院があるということを知らないから集客できないという状態。

認知さえしてもらえれば、集客できるというわけではありませんが、認知すらしてもらえなければ、比較対象にすら乗れないので選ばれるはずがありません。

また、「いかにスムーズに買うことができるのか?」という点も大切です。
買う際に感じる障害を、わざわざ買い手である患者さんが自己解決してくれないからです。

たとえば、駐車場を用意することもそれにあたります。
もちろん用意するだけではなく、その存在をどこにあるのか、何台とめることができるのかなどもしっかり伝えることが必要です。

その他にも、電話番号がどこに書いてあるかよくわからない、というのも買うための障害になります。こうしたスムーズな購入を阻む障害はたくさんあります。

こうした障害の解消ができていない治療院は多く、本来なら来てもらえる患者さんを取りこぼしているケースをよく見受けられます。これもマーケティング的にはマイナスといえます。

マーケティングとはつなぐこと

マーケティングとはつなぐこと

冒頭に書いたようにマーケティングといっても考え方はさまざまです。
ただ、僕としては決して売り込みではないことを強調したいのです。

誰かの役に立つサービスやモノ(施術)を持っているあなた、
そのサービスやモノ(施術)を必要としている患者さん、
この両者を正しくスムーズにつなぐモノがマーケティングです。

購買欲を煽って不必要なものまで買わせてしまうのもマーケティングではあるかもしれません。でもそれが嫌ならあなたはそうしたことをしなければいいだけです。

両者を正しくつなぐマーケティングなら、どちらにとってもメリットのほうが大きいはずです。僕はそういったマーケティングを実践してほしいと思っています。

では、今回の記事は以上です。

■加藤孝プロフィール
株式会社addwisteria代表。一人治療院が価格競争や大手に負けずに、楽しく安定的に繁盛し続けるためのノウハウを実践経験に基づき提供する、小規模治療院専門のコンサルタント。
自身の治療院経営の経験を活かし、型にはめない提案とサポートで多くの成果をあげている。