ここでは、「役に立つビジネス用ホームページ」を作るために、営業的な観点でホームページにどう取り組めばよいのか、という点をお話しします。ホームページで集客することとはどういうことなのか、集客とセールスはどう違うのか理解しておきましょう。
集客とセールスは異なるもの
少しホームページの話から外れますが、営業について最初に考えてみたいと思います。
「営業」というと、営業マンの営業活動だけを思い浮かべる人が多いのですが、「集客」と「セールス」という２つのフレーズに分けて考えてみましょう。
集客とは？
お客さまを営業マンの前に連れてくる活動。お客さまをショールームに足を運ばせる施策のことを「集客」や「販促」あるいは「マーケティング」と呼びます。
お客さまにショールームまで足を運んでもらうために、テレビＣＭを流したり、新聞に折り込みチラシを入れたり、ダイレクトメールを送ったりしますが、この部分は現場の営業マンが持つスキルとは別のノウハウが必要となります。
セールスとは？
営業マンが目の前のお客さまに、商品やサービスを説明して契約する活動。
車の新車販売を例にとると、ショールームに訪れたお客さまに車の説明をして、車を購入（＝契約書に判を押す）してもらうための活動を「セールス」と呼び、通常は「営業マン」が担当します。
一方で、ショールームにお客さまを連れてくるのは、営業マンの仕事ではありません。凄腕のトップセールスマンでも、お客さまが目の前にいなければセールスできません。
集客の重要性
営業マンの成績があがらないのは、集客ができていないから
一般に営業マンの成績があがらないのは、セールスの営業テクニックがないからだと考えがちですが、実はそうではありません。テクニックがないからではなく、「営業マンがアプローチできるお客さまがいない」から、営業成績があがらないのです。
車を買いたいお客さまがショールームに溢れかえっていれば、多少セールスのスキルが低い営業マンでも車を売るのは簡単です。
飛び込み営業では成績はあがらない
そして、お客さまがいない営業マンが仕方なく行うのが「飛び込み営業」です。ショールームが閑古鳥だと、営業マンは地域のおうちを一軒一軒「飛び込み営業」することになってしまいます。
でも飛び込み営業が成果を上げにくいのはご存じの通り。セールスのテクニックが低い営業マンでは、靴をすり減らして営業しても、１件も売れないかもしれません。
まずは集客スキルを高めることが大切
こうして考えると、セールスのテクニックよりも、目の前にお客さまがいることの方が、はるかに大切なことだということがお分かりいただけると思います。
セールストークをいくら磨いても、お客さまがいなければ、そのスキルは宝の持ち腐れ。営業マンに仕事をしてもらうためには、まずお客さまを集めて（集客）、お客さまを営業マンの前に連れてきてあげなければいけません。
多くの経営者は、客前でのトークといった「営業テクニック」の向上にばかり目を向けがちです。でも車を買いたいお客さまがショールームに溢れかえっていれば、セールスのテクニックがなくても車は売れます。だから「営業スキル」を高めるより、「集客のスキル」を高めた方が、売上アップには効果的なのです。
ホームページを集客に利用する
そしてこの「集客」にホームページを活用するというのが、ビジネスに役立つホームページ作りとしてお勧めの方法。
ホームページを使ってお客さまを集め、そのお客さまに営業マンがセールスする、そんな仕組みを作るのです。営業マンが一番困っている、「お客さまを集める」部分を、ホームページの力を借りて実現していくのです。
ネットと実社会
下の図は「集客」と「セールス」の関係をまとめたものです。
実社会の場合
図下部の「実社会」は、御社を含めた通常のビジネスの世界です。
多くの会社は、実社会で「集客」し、実社会で「セールス」します。たとえば新聞の折り込みチラシでショールームに「集客」し、ショールームの営業マンが「セールス」する、そんな営業活動を行っているのです。
ネットの場合
一方、上部の「ネット」は、ネットショップの世界。ネットで「集客」して、ネットでそのまま「セールス」します。ネットで集客もセールスも両方行うのがネットショップなのです。ネットショップで成功するには、「ネットで集客するノウハウ」と、「ネットでセールスするノウハウ」の両方が必要です。
いきなりネット通販するのは諦めたほうが無難
「ネットで集客するノウハウ」と、「ネットでセールスするノウハウ」。
この２つのうち、「ネットでセールス」するのは、とても高度なノウハウが必要です。
ネットでセールスしようとすると、実際にモノを見たり触ったりすることなく売らなければいけません。
お客さまに実物の商品を見せずに売る売り方を「通信販売」と呼びますが、ネットでセールスしようと思うと、「通信販売のノウハウ」が必要になってくるのです。
ノウハウ無しからの通販はリスク大
もしこの「通信販売のノウハウ」を持っていない企業がネットで売ろうと思っても、なかなか売れません。御社がいきなりカタログ販売をやれと言われても難しいと思いますが、それと同じくらい難しいのがネットで販売することなのです。
ですから今まで通信販売をやったことのない企業は、「ホームページでセールスする」ことは諦めた方が無難です。決して無理とはいいませんが、「通信販売のノウハウ」を身につけるまで、ほとんど売上があがりません。
少なくとも１年は売上が経費を下回る状態が続くと覚悟してください。
