ホームページの反応をとるために、信頼感と同様に大切なのが、サービスや商品の魅力を伝えることです。ホームページにアクセスしたお客さんに、御社の商品の素晴らしさを伝え、ライバルよりも魅力的だと感じてもらいましょう。
ただし、ホームページにアクセスする人は、必ずしも御社の商品・サービスを購入しに来ているとは限りません。実際のところ、自分の「悩みやニーズ」を解決する「手段」を探すうちに、「たまたま」そのホームページにやって来た、というケースが多数なのです。
悩みやニーズを解決できると伝える
ですから、単にサービスや商品のスペック（機能概要・サービス概要）を羅列するだけでは、こうしたお客さんの気持ちをつかむことはできません。
単にサービスや商品のスペックを並べるのではなく、あなたのサービスや商品を利用すると
- なぜ、お客さんの悩みやニーズを解決できるのか？
- どんな風に、悩みやニーズが解決するのか？
- なぜ他社よりも御社の方が、ニーズや悩みを解決できるのか？
といった説明をしなければいけないのです。単に商品・サービスのスペックを箇条書きにするのではなく、
「ライバルよりも弊社の方が、あなたの悩みやニーズを解決できます」
という説明を、サービス・商品の紹介とからめて書きましょう。
商品やサービスのスペックだけでは、お客さんの心は動きません。でも「自分のニーズや悩みを解決してくれる情報」になら、興味を示してくれるはず。
ホームページを通じて、御社のサービスや商品が、「私のニーズや悩みの解決に役立ちそうだ」と思ってもらうのです。「役に立ちそうだ」と思ってもらえれば、お問合せや購入といった反応につながっていきます。
客先で話している内容を書く
では、どのように伝えるか。
あなたがお客さんの前で話している内容をイメージしてみてください。
反応がとれないホームページの典型的なパターンは、「会社案内」と「サービス一覧」だけを掲載したものです。これでは、客先で「会社パンフレット」だけ渡して、あとはいっさい話をしないようなものです。
あなたが客先に行った時に、パンフレットだけ渡して、あとはサービス・商品の説明をまったくしない、ということはあり得ませんよね。きっとパンフレットに書いていない話も含めて、いろいろな角度からサービス・商品の魅力を説明しているはずです。
その「お客さんの前で話しているサービス説明」をホームページに掲載しましょう。お客さんの前で話している内容をそのままホームページに載せればいいのです。
客先で話しているときは、無意識に「弊社は、あなたの悩みやニーズをこんな風に解決できるんですよ」という説明をしているはずです。なぜなら、そうした説明をしなければお客さんが申し込んではくれないからです。
お客さんの前でパンフレットに書かれている商品説明の一覧をそのまま読み上げるのではなく、
「この化粧品を使うと、あなたのお肌が５歳若返りますよ」
「当事務所の顧問サービスをご利用いただくと、税金の処理に不安があった時にいつでもご相談いただけます」
という風に「弊社の商品・サービスはあなたの役に立ちます」という話をしているはずなのです。
ふだん「客先で話している内容」は反応がとれる
実際に客先でお客さんが興味を示した内容は、同じようにホームページを訪れたお客さんも興味を示します。あなたが客先で無意識に選んでいる話題は、他のお客さんにも同じように魅力的に伝わるのです。
客先で話している「弊社のサービス・商品は、あなたニーズ・悩みを解決できます」という内容を多く掲載すれば、ライバルよりも御社の方が魅力的だと思ってくれるのです。
ふだん「客先で話している内容」、すなわち「お客さんが興味を持って一生懸命に聞いてくれる内容」こそが、反応のとれるホームページのコンテンツになるのです。
ぜひ、こうした客先で話しているサービスの説明情報をホームページに掲載しましょう。
