WEBマーケティング戦略のフレームワーク - 営業が苦手な経営者のマーケティング入門
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「営業が苦手な経営者」のマーケティング入門

WEBマーケティング戦略のフレームワーク
~ ホームページでどう営業するのか? ~

このページでは、「WEBマーケティング戦略フレームワーク」と題して、ホームページをマーケティングにどう活用すればよいのかについて、基本的な方針をお話しいたします。

世の中には色々な「マーケティング戦略」の情報がありますが、中小企業や個人事業主の方からすると、「マーケティング戦略」の事例が大企業ばかりなので、あまり参考にならないかもしれません。

私も独立前は「野村総合研究所」の「システムコンサルティング本部」に勤務していたため、大企業向けのマーケティング戦略を色々と見ていたのですが、独立して思うのが大企業向けの戦略は中小企業にあまり役に立たない、ということ。

大企業と中小企業では、使える予算も人員も違うので、おのずと取れる「戦略」に差があるのです。

おすすめのWEBマーケティング戦略

そこで私が当社の会員の皆さまにご説明する際には、「マーケティング戦略」というものを、以下の二点に思いっきりシンプルにしてお話ししています。

1つ目は、中小企業にとって、「マーケティング」=「WEBマーケティング」あるいは「ネットマーケティング」ですから、ネットリアル(実社会)を組み合わせてマーケティングを考える、ということ。

2つ目は、WEBマーケティングを考える際には、ホームページの目的を一つに絞る、ということ。

「マーケティング戦略」と聞くと、とて壮大なものをイメージしてしまうと思うのですが、理論的にすごい戦略を学んでも、実務に落とすのが大変ですから、まずは上記の二つのシンプルな戦略で始めてみましょう。

マーケティングのフレームワーク

さて、中小企業の「WEBマーケティング戦略」を考える際に、私が利用しているのが、こちらのフレームワーク。

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中小企業の営業活動を「セールス」と「集客」、「ネット」と「実社会」に分けて考える、という枠組み(フレームワーク)です。

それではこのマーケティングフレームワークのうち、「セールス」と「集客」について考えてみましょう。

一般に「営業」というと、営業マンの営業活動だけを思い浮かべる人が多いのですが、実際には大きく次の2つのプロセスに分けられます。

  • セールス : 営業マンが目の前のお客さんにサービスを購入してもらうプロセス
  • 集客   : お客さんを営業マンの前に連れてくるプロセス

車の新車販売を例にとると、ショールームに訪れたお客さんに車の説明をして、車を購入(=契約書に判を押す)してもらうための活動を「セールス」と呼び、いわゆる「営業マン」の腕の見せ所になります。

一方、お客さんにショールームまで足を運んでもらうために、テレビCMを流したり、新聞に折り込みチラシを入れたり、ダイレクトメールを送ったりしますが、このプロセスを「集客」と呼び、現場の営業マンが持つセールスとは異なるスキルが必要になります。

ネットショップのフレームワーク

さてこちらは、ネットショップの営業を示したマーケティング・フレームワークです。

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ネットショップは、ネット集客して、ネットでそのままセールスします。

ネットの場合、「集客」するのは、実社会よりもはるかに簡単。

業種によりますが、実社会でたとえばチラシで集客するのに比べると、100分の1くらいのコストで集客することができます。

でもその代わり、ネットでは「セールス」するのがとても大変。

お客さんに実物の商品を見せずに売る売り方を「通信販売」と呼びますが、ネットでセールスするには、この通信販売のノウハウが必要です。

当然、通信販売のノウハウを持っていない企業がネットで売ろうと思っても、なかなか売れません。

もし御社が通信販売をやったことがないのであれば、ホームページでセールスするのは諦めた方が無難です。決して無理とはいいませんが、通信販売のノウハウを身につけるまで、ほとんど売上があがりません。少なくとも1年は売上が経費を下回る状態が続くと覚悟してください。

「集客」は簡単だけど、「セールス」が難しいのが、ネットショップのフレームワークということになります。

実社会のマーケティングフレームワーク

一方こちらの図は、ネットを使わない通常の企業のWEBマーケティング・フレームワークです。

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通常、多くの企業はこの図のように、実社会集客し、実社会セールスします。

たとえば新聞の折り込みチラシでショールームに集客し、ショールームの営業マンがセールスする、そんな営業活動を行っているわけです。

そして御社を含めて皆さんが苦労しているのが、実社会では「集客」が難しこと

いくら凄腕のセールスマンが社内にいても、お客さんが目の前にいないとセールスできません。

一般に営業マンの成績があがらないのは、セールスの営業テクニックがないからだ、と考えがちですが、実はそうではありません。

営業テクニックがないから数字があがらないのではなく、営業マンがアプローチできるお客さんが目の前にいないから、営業成績があがらないのです。

先ほどの車の例だと、車を買いたいお客さんがショールームにあふれかえっていれば、多少セールスのスキルが低い営業マンでも車を売るのは簡単です。

でもショールームが閑古鳥では営業する相手がいないわけですから、いくら凄腕の営業マンでも数字があがりません。

そしてお客さんがいない時に、営業マンが仕方なく行うのが「飛び込み営業」。飛び込み営業することで、なんとかお客さんを開拓(=集客)しようとするのです。

でも飛び込み営業が成果を上げにくいのはご存じの通り。靴をすり減らして営業しても、なかなか売れません。

こうして考えると、セールスのテクニックよりも、営業マンの目の前にお客さんがいることの方が、はるかに大切なことだということが分かります。

セールストークをいくら磨いても、お客さんがいなければ、そのスキルは宝の持ち腐れ。営業マンに仕事をしてもらうためには、まずお客さんを集めて(集客お客さんを営業マンの前に連れてくる必要があるのです。

おすすめのWEBマーケティング戦略

そこで当社がお勧めしているWEBマーケティングの戦略が、こちら。

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ネットで集客して、実社会でセールスするという考え方。

  • ネット集客
  • そのお客さんを実社会に連れてきて
  • あとは営業マンがセールスする

そんなプロセスに変えていくのです。

「セールス」については、ノウハウがないと難しい「ネットのセールス」ではなく、今まで通り営業マンや店頭を活用した「実社会でのセールス」を継続しましょう。

そして営業マンが困っている、お客さんを集める「集客」の部分にホームページを使うのです。

ホームページでお客さんを集めて、そのお客さんに営業マンがセールスする、そんなマーケティングの仕組みを作るのです。

営業マンが一番困っている「お客さんを集める」部分を、ホームページの力を借りて実現していきましょう。

ホームページをセールスに使わない

経営者の方とお話しすると、皆さんすぐに「ホームページで売りたい」とおっしゃるのですが、このようにホームページをセールスのツールとしてではなく、お客さんを集客して、営業マンの前に連れてくるために使う、というがおすすめのマーケティング戦略。

チラシをまいたり、電話営業、飛び込み営業する代わりに、ホームページでお客さんを集めるのです。

ホームページでお客さんがたくさん問合せしてくれたら、営業が苦手な方でも、きっと簡単に売上を増やすことができると思いますよ。

それでは続いて、以下のページで、どのようにこのマーケティング戦略を実践していくのか、具体的にお話しして行きましょう

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