営業とマーケティングの違いとは?
~ マーケティングで本当にお客さまは増えるのか? ~

なぜお客さんが増えないんだ・・・

営業苦手」で、お客さんが増えずにお困りの経営者の皆さまに、特効薬があります。それは「マーケティング」。

営業が苦手な方でも、きちんとマーケティングすれば簡単にお客さんを増やすことができます。

このページでは、マーケティングを使ってどんな風にお客さんを増やして行くのか、経営者の皆さまになるべく分かりやすくご説明したいと思います。

営業とマーケティングはどう違うのか?

最初に言葉の定義をしておきましょう。

まず、営業とは、商品やサービスを「売る」こと。

一方、マーケティングとは、商品やサービスが「売れるように仕向ける」こと。

「売る」という行為の前に売れやすい」ように段取りしておく、あるいは、営業が苦手な方でも簡単に売れるように、「売れる仕組みを作る」というのがマーケティングなのです。

売れるように仕向ける」マーケティングがなにもない状態だと、営業の担当者は大変です。

マーケティングがない営業というと、たとえば「飛び込み営業」や「電話営業」ですが、興味のないお客さんに無理矢理売り込むことになりますから、かなり高度なセールステクニックが必要です。ほとんど話は聞いてくれませんし、中には怒鳴りつけられたりもしますから、精神的にとても辛い時間を過ごさなければいけません。

でも 「売れるように仕向ける」 マーケティングがうまく回り始めると、御社のサービスに興味があるお客さまが、自分から問合せしてくれます。

興味のない人に飛び込み営業するのではなく、問合せしてくれた興味のあるお客さまにサービス説明するので、ストレスはほとんどかかりません。

そしてお問合せ頂いた方の中から、一定の割合でサービスを申し込んでくれますから、営業効率もずいぶんと良くなります。

売れるように仕向ける」マーケティングの究極の姿は、「ぜひ売って下さい!」というお客さまが目の前に行列している状態。

少しでもこの状態に近づけていくのがマーケティングなのです。

当社はマーケティングで8,544社を新規獲得

さて、実際にマーケティングを活用すると、どれくらい営業が楽になるのか、当社の事例をお話ししましょう。

当社は「WEBマーケティング総合研究所」という社名が示すとおり、マーケティングの専門企業

マーケティングの力でお客さまを増やせるホームページ」の自主制作サービスを提供しています。

現在のサービス利用企業数は8,544。この業界ではダントツのシェアを誇っており、毎月100~200社のお申込みを頂いています。

この話をすると、「強力な営業部隊」を社内抱えていると思われるのですが、実は当社にはいわゆる「営業マン」がおりません

ホームページ制作の業界では、営業マンが電話営業したり、飛び込み営業したり、という営業スタイルが一般的なのですが、当社にはこうした営業マンがいないのです。

営業マンがお客さんに飛び込み営業するのではなく、サービスに興味をお持ち頂いたお客さまの方から毎月300件前後のお問合せを頂き、それに担当者が電話対応することで、毎月100~200社のお申込みを頂いています。

それを可能にしたのが、ホームページを使ったマーケティング。サービスに興味がある人が「問合せしてくれる仕組み」、サービスが「売れるように仕向ける仕組み」をマーケティングで作り上げているので、営業マンがいないにも関わらず毎月100~200社の新規のお申込みを頂いているのです。

会員の皆さまもマーケティングで成果をあげています

そして当社サービスをご利用の会員の皆様も、同じようにホームページを使ったマーケティングでお客様を増やすことに成功しています。

当社会員の皆さまは、当社がご用意したマーケティングCMS(ホームページ作成ツール)を利用してホームページを自主制作されているのですが、このようなすばらしい成果を上げています

上記でご紹介した会員の皆さまは、決して営業が得意な方ばかりではありません。むしろ営業が苦手な方の方ばかりです。

それでもマーケティングを活用することで、このような素晴らしい成果をあげているのです

マーケティングを理論的に解説すると

さてそれでは、具体的にマーケティングを解説していきましょう。

こちらの図はマーケティングでよく使われる「3つのC」の関係図です。

Customer : お客さま
Competitor : 競合会社
Company  : 御社

「売れるように仕向ける」マーケティングを実践するに際して大切なのは、この図のどこを攻めていくのか、という観点です。

一番簡単に成果を出せるのが、この図の「の領域」。

  • お客さまが必要としており
  • 自社が得意なサービスのうち
  • 競合企業と重ならない部分

であるAの領域で勝負するのが、最も効率的に「売れるように仕向ける」マーケティングが実践できます。

このAの領域以外だと、競合とガチンコ勝負するか、お客さんのニーズがない分野を攻めることになってしまうので、売るために相当の労力がかかってしまいます。

ですから、マーケティングで短期間に結果を出したいのなら、お客さんのニーズを満たしつつも競合とぶつからないの領域」でどのように注力するか、がポイントということになります。

成果を上げた会員さまは、どんなマーケティングを実践したのか?

それでは続いて、成果をあげた当社の会員さまが具体的にどのようなマーケティングを行ったのか、実際の活動内容を説明してみましょう。

その会員さまは注文住宅を専門とした工務店でしたが、当時は不況のあおりを受け業績が低迷し、倒産ギリギリの資金繰り状態でした。

当社のサービスは初期費用が49,800円、月額費用が4,900円なのですが、その費用の手当ができず、3ヶ月悩んだ末に知人にお金を借りてサービスを申し込んだという、それくらい切羽詰まった状況でした。

そんな会員さまがホームページの自主制作を通じてマーケティングを実践した結果、

初年度の新規受注数 :  3棟
翌年度の新規受注数 :  8棟
翌々年の新規受注数 : 12棟

という素晴らしい成果をあげられました。

具体的にどんなマーケティングを行ったかと言うと・・・

  • 顧客の絞込みターゲティング
    「家を作りたい人は誰でも」だったのを、「アトピーのお子様をお持ちのご家族」にターゲットを絞り込んだ
  • お客さまを集める集客
    新規開拓は新聞の折り込みチラシと飛び込み営業だったのを、ホームページのSEO(検索エンジン対策)による集客に変更
  • 同業種との差別化競合優位性
    地域の同業者との差別化がきちんとできてなかったが、アトピーに良いと言われる「無垢材」を使った家づくりを打ち出した
  • 会社・社長の見せ方ブランディング
    社長さんの娘さんがアトピーで苦労したという経験をもとに、「アトピーのご家族を幸せにしたい工務店」という見せ方を明確にした
  • 問合せ誘導顧客接点
    従来のチラシでは何となく「お電話ください」だったのを、ホームページを見たお客さんに対して「デモハウスを見ませんか」をアピール。デモハウス(実際は社長さんの家)を見学してもらって、その後に天然無垢材とアトピーの関係や、工務店のこだわりを説明し、成約に導いた

このように、闇雲に売り込むのではなく、「売れるように仕向ける」マーケティングを実践することで、倒産の崖っぷちから見事にV字回復を遂げたのです

もう少し詳しく知りたい方は

マーケティングの内容について、もう少し詳しく知りたい人は、 以下のページで「売れるように仕向ける」マーケティングの勘所を分かりやすく説明していますので、よろしければアクセスしてみてください。

なお当社では、マーケティングを活用して、お客さまを増やせるホームページの自主制作サービスを提供しています。もしご興味あれば以下のバナーをクリックしてサービスをご一読ください

マーケティングの力でお客さまを増やせるHPの自主制作サービス