問合せしてもらうための３つ目のポイントは、専門家としての情報を提供することです。
お客さまから「役に立つ」と思われるには、専門家が提供する情報が有効です。
そのうち客には特に有効
ホームページにアクセスするお客さまには、下記の２種類のタイプがいます。
今すぐ客
サービス・商品の購入を決めていて、業者比較に入っている状況のお客さま
そのうち客
今すぐ申込みを考えているわけではなく、将来の購入にむけて、いろいろと情報を収集している状況のお客さま
上記のうち「今すぐ客」には、「サービス・商品説明」の情報が効果的です。
一方、「そのうち客」については、サービスや商品の説明をしても、あまり反応を示してくれません。
「今すぐ客」と違って、まだサービスや商品の購入を決定しているわけではないので、サービス説明そのものには、たいして興味を示さないのです。
そんな「そのうち客」に有効なのが、「専門家としての情報提供」です。
お客さまに役立つ、専門家の情報
では、どんな情報を提供すればお客さまの役に立つのでしょうか。あなたのホームページで提供すべき情報について考えてみましょう。
いちばんお客さまに「役に立つ」と思ってもらえるのが、「プロの専門家としてのアドバイス」です。専門家としての実力をアピールできるような、読んだ人が思わず唸るようなコンテンツをホームページに掲載することが効果的。
そのコンテンツを読んだ人が、「この会社は詳しいな～。この分野の専門家なんだろうな」と思ってもらえるような内容がおすすめです。
お客さまはホームページでサービスや商品を探すときに、できればその分野で「いちばん詳しい専門家」がいる会社、あるいは「一流のプロ」がいる会社で申し込みたいと考えます。
そして「専門家」あるいは「プロ」と思ってもらうためには、「専門的なノウハウ」をコンテンツとして提供するのが効果的なのです。
読まれるのは、お客さまが「知りたい」情報
ただし、忘れてならないのは、そうしたアドバイスコンテンツをお客さまに読んでもらわなければいけない、という点です。いくら役に立つコンテンツであっても、お客さまが読んでくれなければ、何の役にも立ちません。
仕事柄、いろいろとホームページの相談を受ける機会が多いのですが、「この内容ではお客さまは興味をまったく示さないのでは？」と感じることも少なくありません。
お客さまの立場になって考えてみる
「自分がお客さまだったとして、このホームページを読む気になるかな？」と考えてみましょう。もしかしたら多くの人は、「う～ん」という感じになってしまうかもしれません。
実は、お客さまが読んでくれるのは、お客さまが「知りたい」情報です。しかし、よくあるのは、自分が「話したい」情報を一生懸命ホームページにアップするケース。
あなたの「話したい」情報はたくさん掲載されているものの、お客さまはちっともその情報を「知りたい」と思っていない、そんなホームページは少なくありません。
お客さまの知りたい情報を提供する
あなたが「話したい情報」ではなく、お客さまが「知りたい情報」をコンテンツとして提供しないと、お客さまは決して読んでくれないのです。
たとえば税理士さんのホームページで多いのが、税制改正ニュースを提供するというパターン。税制改正のニュースというのは、一般の経営者はほとんど興味を持ちません。
したがって、小難しい専門用語が満載の税制改正ニュースのページをいくら充実させたとしても、お客さまの反応はあまり得られないのです。
お客さまが知りたいのは、税制改正の内容ではなく、その改正で「自分が支払う税金」がどうなるのか、その一点です。
したがって、税制改正の条文をそのまま掲載するのではなく、「来年度の税制改正を活用した節税ポイント」とか、「新制度でよけいな税金を払わない方法」といったコンテンツのほうが、お客さまに喜ばれるのです。
専門的な情報を充実させる
これからは、「サービスや商品の紹介」を並べるだけではなく、ホームページの６割くらいのコンテンツを「プロとしてのアドバイス情報」にすることをおすすめします。
読者を感心させる「プロとしての専門知識」をコンテンツとしてたくさん用意して、お客さまにアピールしていくのです。
最初から専門的なコンテンツを充実させるのは大変かもしれません。でも、サービス・商品の紹介コンテンツが一通りそろったら、こうした「アドバイス」コンテンツ、あるいは「ノウハウ」コンテンツを増やしていきましょう。
アドバイスコンテンツにお客さまが興味をもってくれれば、ホームページの中をいろいろと見てくれるようになります。そうすればそのうち、サービス・商品ページにもアクセスしてくれます。そしてその内容に興味を引かれて、やがて問合せへとつながっていくのです。
