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「商品紹介」をもっと磨いて売り上げにつなげよう(その2)

今回は、前回に続いて「商品紹介」を充実させる方法について解説します。

前回は、商品紹介を充実させる方法として、

  • 「商品紹介」には、基本的な情報と特徴だけを載せてしまいがち
  • 「その商品を使うとどんないいことがあるか」を書いて差をつける

という点について解説しました。

▼前回の記事
https://www.akibare-hp.jp/ml/benefit-salesup1/

今回はさらに「商品紹介を充実させる方法」をご紹介していきましょう。

商品にまつわるストーリーを書く

前回の記事の中では、「訪問者のベネフィットをきちんと書く」ことが大切だとお伝えしました。

そのうえで、その商品にまつわる開発者側の「ストーリー」を加えると、独自の付加価値を出せます。

具体的には、

  • 商品開発のきっかけ
  • 開発中の苦労
  • 開発者の熱い思い

といったものがストーリーにあたります。

例えば、スーパーで1本150円の食器洗い洗剤と1本500円の食器洗い洗剤が並んで売られているとします。

普通なら、150円の洗剤の方が売れると思われるでしょう。

ところが、

150円のほうには
「よく落ちる洗剤」

500円のほうには
「洗浄力はそのままで、
 手荒れの原因のひとつであるアルコールを取り除くことに成功!
 毎日洗うあなたのための、手肌にやさしい洗剤」

という商品紹介POPがつけられていたとします。

すると、高い500円の洗剤を選ぶ人が出てくるのです。

このように短いPOPでも、商品にストーリーを持たせることができます。ある程度ボリュームがあるコンテンツを掲載できるホームページなら、もっとストーリーを語ることができますね。

共感と興味が持てるストーリーを

ストーリーは、購入を検討している訪問者が興味を持ち、共感できるものでなければなりません。

ターゲットとなる層に実際に話してみて、共感してもらえるストーリーを採用しましょう。

先ほどの洗剤の例であれば、ターゲットは「手荒れに悩む主婦」です。

ストーリーに共感してもらえれば、少し価格が高い商品であっても、手に取ってもらえます。

モノがたくさんあふれていて飽和状態の現代、お客様が買うのは機能や性能だけではありません。

商品やブランドの裏側にあるストーリーを知って共感することが、いくつもある類似商品の中から選び取るきっかけとなるのです。

訪問者に伝える順番が大切

ここまでご紹介した「ベネフィット」「ストーリー」そして「特徴や仕様」。これらの情報はどのような順番で、ホームページの訪問者に伝わるのがよいのでしょうか?

商品紹介の順番は、下記のように訪問者に伝わるのがベストです。

ベネフィットを知らせる
→ストーリーで付加価値と納得感を与える
→商品特徴や仕様で補足

そう考えると、皆さんがせっせと書いてしまいがちな「特徴や仕様」は、商品紹介には必須の情報ですが、購入の決断にあたって最重要ではないことがわかります。

「この商品なら買いたいな」と納得させられるような商品紹介ページにするため、訪問者の視点で一度チェックしてみてはいかがでしょうか。

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