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反応率を高めるのに役立つ見込み客のリサーチ方法(1)

今回は反応率の高いホームページ作りにかかせない「見込み客のリサーチ方法」についてお伝えします。

なぜリサーチが必要なのか

リサーチを通じて見込み客を深く理解し、そのニーズに合ったコンテンツを作ると、ホームページの反応率を高められます。

反応率の高いコンテンツを作るには、読んだ人に行動を起こさせる文章(セールスライティング)が必要です。

行動を起こさせる文章を作るには、相手のことを深く理解する必要があります。

相手の状況にしっかりと寄り添った文章を書くことで、読んだ相手が他人事ではなく自分のことだと感じ、行動に至るからです。

あなたが行動を起こしてもらいたい人は、どんな人でしょうか。普段どんなことを考えていて、何をきっかけに行動をするのでしょうか。

それを知れば、より反応率の高いホームページを作ることができます。

見込み客が変わると伝えるメッセージも変わる

「見込み客」とは、商品やサービスを買ってくれる可能性のある人のことです。

たとえば、子供向けのおもちゃの見込み客は誰でしょう。おもちゃを使う本人(=子供)ではありません。

そのご両親、またはおじいちゃんやおばあちゃんなど、周りの大人が見込み客と言えます。

そう考えると、伝えるのはおもちゃの面白さだけでは足りません。素材や形状、機能面での安全性を伝えていく必要があるとわかります。

さらに学習効果や創造性を育む遊び方を伝えると、ご両親やおじいちゃんおばあちゃんの「買い与えたい」気持ちを、より動かせると思いませんか?

見込み客が変わると、伝えるべきメッセージも変わってくるのです。ここでいうメッセージとは、文章だけではありません。

ホームページのデザインにも影響してきます。

ホームページの色、フォント、画像など、デザインも含んだすべての要素がメッセージの一部です。たった1枚の画像であっても、なるべく見込み客に近いイメージの画像を選ぶと、より親近感を持ってもらえます。

リサーチをしたい情報

見込み客について、特に調べておきたいのは以下の情報です。

  • 性別
  • 年齢
  • 職業
  • 家族構成

同じ商品を紹介するにしても、50代会社役員の男性にアプローチをするときと、30代で小さな子供のいる主婦にアプローチをするときでは、すすめるポイントも伝え方も変わってきます。

見込み客について知っておくと有益な情報は、他にもあります。
それは以下の2つです。

  • 悩んだり困ったりしていること
  • 商品・サービスを選ぶときの基準

この2つの情報は、商品・サービスを買うきっかけがどこにあるのか、さらには競合他社でなく自社の商品・サービスを買う理由は何なのか、を教えてくれます。

もし可能であれば、思いつく限りの情報を集めてみましょう。

  • 関心のある分野
  • 今いちばん欲しいもの
  • 休日の過ごし方
  • 定期的に購読している雑誌

これらの情報も、様々なかたちでホームページに反映できます。

たとえば、見込み客の購読誌に共通点が見られた場合、その雑誌の雰囲気をホームページに取り入れることもできます。具体的には、色使いや写真の撮り方、文章と画像の比率などです。

こうした見込み客に関するリサーチ情報は、ホームページ以外にも、販促キャンペーンや関連商品の企画など様々な場面で利用できますので、そちらもぜひ試してみてくださいね\(^^)√

次回は、具体的なリサーチの方法についてお話しします。お楽しみに。

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