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反応率を高めるのに役立つ見込み客のリサーチ方法(2)

今回は、前回に引き続き「見込み客のリサーチ方法」についてお伝えします。

前回は、

  • なぜリサーチが必要なのか
  • 見込み客とは誰なのか
  • リサーチをしたい情報

について、お話ししました。

商品・サービスを購入してくれる可能性のある人=見込み客についてリサーチを行ってより深く理解すると、ニーズにあったコンテンツを作成できるようになり、反応率の高いホームページが作れます。

そのためには、見込み客の年齢・性別・家族構成といった属性をはじめ、悩みごと、関心事など、様々な情報を集めることが大切でした。

今回は、もっと具体的に、見込み客の情報を集める方法をお話しします。

1.これまでの購入客の情報を見直す

見込み客の情報を集める手段として、いちばんわかりやすいのは、これまでに購入してくださったお客様のデータを分析することです。

すでに購入してくださっているお客様に似た属性の人は、今後購入してくださる可能性が高いと考えられます。

顧客リストやこれまでに行ったアンケートなど、あらゆるデータを見直してみましょう。

様々な属性のお客様がいると思いますが、情報を分析してお客様の傾向を掴むことが大切です。

性別や年齢層などに、一定の偏りが見られるのではないでしょうか。

どうしても傾向が絞れない場合は、購入単価が高い層、リピート頻度が高い層など、条件を設定してみましょう。

そこで見えてきた偏りが、最もアプローチをしたい見込み客の属性になります。

2.お客様から直接聞く

「見込み客の属性は見えてきたけれど、顧客リストからではそれ以上の情報がわからない」ということはよくあります。

そういうときは、直接目の前のお客様に聞いてみましょう。

些細な会話の中にも、ヒントはたくさん散りばめられています。

「最近こんなことがあって…」「昨日テレビを見ていたら…」など、一見何の意味もなさそうな言葉からでも、お客様の関心や悩みごとが見えてくることがあります。

特に営業や受付など、日常的にお客様に接している担当者は、お客様についてよく知っています。

担当者から聞き取りを行うことでも、見込み客のリサーチができます。

3.新しく調査をする

顧客リストはあっても情報が充分でない場合や、新商品の反応について調べたい場合は、アンケートを実施するという方法があります。

しかし、いざアンケートに答えてもらおうと思っても、一方的にお客様に手間をとらせてしまうかたちですと、なかなか回答してもらえません。

そういう場合は、割引券を進呈したり抽選で賞品をプレゼントをしたり、一時的なキャンペーンを行なうことで効率よくアンケートを集められます。

また、アンケートの代わりに、無料のセミナーや相談会を行うという方法もあります。

対面で行う無料相談では、見込み客が直接足を運んでくれて、積極的に悩みを聞かせてくれます。

多少込み入った内容のアンケートにも、答えてくれるでしょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。
ここまで、見込み客に関する情報を集めるための方法を見てきました。

見込み客が共有する悩みが見えてきたら、その悩みを解決するような切り口で商品・サービスを紹介しましょう。

見込み客にとって関心の高いホームページができあがるため、より反応率が高まります。

見込み客のリサーチは、一朝一夕にはできません。日々の業務やデータを積み重ねていく必要がありますし、その上でさらに分析をしなければなりません。

しかし、それだけの効果がありますので、ぜひ挑戦してみてくださいね\(^^)√

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