今回は、「見込み客を育てて成約率アップ！」の前編をお届けします。
インターネットで集めた見込み客に営業をかけても、全然成約できないと感じている方に知っていただきたいのが「見込み客を育てる」という考え方です。
見込み客を分類してみる
ホームページからの問い合わせや名刺交換、広告、展示会など、いろいろな方法で集めた見込み客のリスト。
この見込み客のリストの中身は、大きく３つに分類できます。
（１）今すぐ客
商品やサービスの必要性を感じていて、他社との比較を行うなど、すでに購入を考えている
（２）そのうち客
商品やサービスに興味も持っており、情報収集をしているが、本当に必要かどうか、購入まではためらっている
または、商品やサービスの必要性は感じているが、欲しいとまでは思っていない
（３）その他
商品やサービスの必要性を感じていない
上記のうち、（１）の「今すぐ客」は、サービスや商品の情報を適切に提供すれば、高い確率で顧客になってもらえます。
ただし、見込み客全体の中の今すぐ客の割合は低く、「今すぐ客」だけを狙って営業をかけるには、たくさんの見込み客を集めてこなければいけません。
また、「今すぐ客」は同業他社も狙っていて、競争も激しくなります。
（３）の「その他」のお客さんは、まず必要性を感じてもらわなければならないので、購入まではかなりの時間がかかります。
そもそも見込み客リストに、このようなお客さんをあまり混ぜないようにしなければいけません。
（２）の「そのうち客」は、「今すぐ客」のようにすぐ購入には結びつきませんが、商品を欲しいと思っていたり、必要性を感じているので、中長期的に見ると、「今すぐ客」に変わる可能性を持っています。
「そのうち客」対応のＮＧパターン
見込み客リストの多くを占める「そのうち客」に購入してもらえれば、おのずと成約率は上がってきます。
では、「そのうち客」にはどのような対応をすればよいでしょうか？
よくあるＮＧパターンは、
- 商品やサービスの情報を、メールやＤＭで送り続ける
- 電話で営業をかけたり、アポをとって訪問営業する
などです。
今すぐ欲しいと思っていない「そのうち客」は、商品情報にはほとんど興味を示しません。
「そのうち見るかも」とメールボックスの奥底に沈んでいったメールは、最終的にはまとめて削除されてしまうでしょう。
また、まだ購入を決めていない「そのうち客」は、電話や訪問での営業を嫌います。
無理な売り込みは逆効果となって、見込み客のリストから外れてしまうことも有り得ます。
「そのうち客」を顧客に変えるには、商品を売り込む営業ではなく、「今すぐ欲しくなる状態まで育てる」という考え方が必要です。
「そのうち客」→「今すぐ客」→「顧客」という段取りを踏むことが必要です。
次回は「そのうち客を今すぐ客に育てるポイント」についてお話します。お楽しみに！
