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「ターゲット」よりも効果的な「ペルソナ」マーケティング(その3)

関連情報:初心者でも簡単!【ホームページの作り方講座】

経営塾バックナンバー: 2018年12月4日配信

この記事を読むのにかかる時間:約 7 分

今回は「ペルソナ」についての最終回です。1回目、2回目の内容
はこちらをご確認ください。

▼1回目
「ターゲット」よりも効果的な「ペルソナ」マーケティング(その1)

▼2回目
「ターゲット」よりも効果的な「ペルソナ」マーケティング(その2)

最終回の今回は、消費者が物を買おうとする時の行動プロセスと「ペルソナ」の関係についてお話をします。

少し難しい話になってしまいますが、ご参考にできそうな部分を取り入れて見てくださいね。

消費者の購買行動プロセス「AISASモデル」とは?

皆さんは「AISAS(アイサス)」という言葉を、聞いたことがありますか?

この「AISAS」ですが、消費者が物を購入する際の「5つの購買行動プロセス」の頭文字を合わせたものになります。

「AISAS」とは、消費者が物を購入する際の心理や行動の流れを整理したもので、下記のような段階に分けられます。

A:Attention(アテンション)=注意喚起、なんだろう?と思い、

I:Interest(インタレスト)=興味・関心がわき、

S:Search(サーチ)=検索・比較をして、

A:Action(アクション)=行動・購買をする

S:Share(シェア)=感想などを拡散する

このAISASを利用すると、自社の商品やサービスの情報を発信したい時に、行動の各段階における、効果的なアプローチ手法が判断しやすくなります。

行動の段階別に、効果的なアプローチ手法がある!

下記に、一般的な、「行動の段階別 効果的なアプローチ手法」をご紹介します。

①Attention(注意喚起)段階:各種メディアのクロス展開

注意喚起を起こす段階では、下記のようなメディアを掛け合わせて相乗効果を生み出す方法が得策と言われています。

  • テレビ×WEB動画
  • プリントメディア×QRコード
  • 街頭サイン×スマホ
  • インターネット、モバイル広告など

②Interest(興味・関心)段階:検索サイト対策

商品やサービスに興味がわくと、まず、検索サイトでワード検索をする行動が多くなります。そのため、下記の手法で自社ホームページへの誘引を図ります。

  • SEO対策
  • 検索連動型(リスティング)広告
  • よく見られているサイトでのバナー広告など

③Search(検索・比較)段階:自社ホームページの充実

この段階では、自社商品と他社商品との比較・検討をしますので、自社ホームページを下記のような施策で充実させ、自社商品の優位性をしっかりと理解させます。

  • 無料体験モニター
  • プレゼントキャンペーン
  • 他者のレコメンド(良い評価を掲載)
  • 来店誘引
  • 資料請求など

④Action(行動・購買)段階:クロージング+次回購入対策

すでに自社商品購入を決定し、実店舗やECサイトで実際に購入する段階は、しっかりとしたクロージングを行うほか、下記のような対策も行います。

  • ついで買いのお奨め
  • 次回来店誘引施策(割引券など)
  • ご紹介促進など

⑤Share(拡散)段階

ブログや比較サイトなどにおける情報共有のこの段階では、購入者や利用者の良い評価や、「いいね」を集め、拡散する対策を行います。

  • 購入者に「いいね!」依頼
  • フォロワーが多いインフルエンサーによる良い評価の拡散
  • ファンコミュニティの活性化など

「ペルソナ」別にAISASを整理すると、効果的なアプローチができる!

AISASで整理すると、「なるほど!」と納得された方も多いのでは?皆さんが普段行っている活動を、この行動プロセスの段階別に整理してみると、より効果が出そうです。

また、ここで「ペルソナ」の登場ですが、自社で決めた対象人物の「ペルソナ」を、このAISASモデルに当てはめてみましょう。

例えば、下記のペルソナ(Aさん)の場合を考えてみます。

【ある会社のペルソナ:Aさん】

  • 35歳男性、北海道出身
  • ゲームに夢中
  • 恋愛には積極的ではない草食系
  • 大学は工学部出身
  • 学生時代にアルバイトをしていたIT企業に就職
  • 会社では、システム関連の部署でチームリーダーを務める
  • 趣味はネットサーフィン
  • よく使うSNSはFacebookとTwitter
  • amazonや楽天市場の利用が多い

彼が、最新のゲームソフトを買う場合、どのようなアプローチをすると良いでしょうか。AISASにそれぞれ当てはめると、下記のようになります。

【Aさんへのアプローチ例】

①Attention(注意喚起)段階

  • Facebook上でWEB動画を流す
  • 駅貼りや車内吊り広告×スマホ連動広告
  • ゲーム専門誌に自社ホームページへ誘引するQRコード掲載

②Interest(興味・関心)段階

  • 「ゲーム」などの検索連動型広告
  • amazonや楽天サイトでのバナー広告

③Search(検索・比較)段階

  • 自社HP無料体験モニター募集
  • 他者の良い評価を大量に配信

④Action(行動・購買)段階

  • 期間限定OFFクーポン配布

⑤Share(拡散)段階

  • amazonや楽天サイトで「いいね」をくれたらポイント還元

いかがですか?

このように、「ペルソナ」を決めておくと、消費者の購買行動に合わせた最適なアプローチを、簡単に判断できるようになります。

また、「ペルソナ」は、複数設定することも可能なので、「ペルソナ」ごとにAISASを整理すると、より多くのお客様に的確なアプローチができるようになるので、ぜひお試しくださいね。

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