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買わない理由を解消して、売上アップにつなげよう

関連情報:初心者でも簡単!【ホームページの作り方講座】

経営塾バックナンバー: 2018年4月17日配信

この記事を読むのにかかる時間:約 6 分

今回は、ホームページに来たお客さんが商品やサービスを「買わない」で他のところへ行ってしまう理由は何か、考えてみたいと思います。

ホームページには「お問い合わせ」「無料相談」「購入」など、訪れた人にとって欲しい行動(目的)があります。

しかし、現実はそう上手くはいかず、訪れた人全員がとって欲しい行動をしてくれるとは限りません。

このように検索や広告などを通してホームページを訪れてくれた人が、とって欲しい行動を起こさず離脱してしまうとき、それには何らかの理由があるはずです。

その行動を起こさなかった理由を解消できるホームページにしていけば、もっとこちらの目的に合った行動(お問合せ、無料相談、購入etc)を起こしてもらえるようになります。

そこでまずは、買わない理由を考えてみましょう。

買わない理由3つ

ホームページの訪問者が買わないで離脱してしまう理由にはいろいろなものがありますが、代表的なものは以下の3つが考えられます。

  1. その商品のよさがわからない
  2. そこで買う理由がない
  3. 今買う必要を感じない

これは「問い合わせ」に置き換えても同じです。

  1. その商品のよさがわからない
  2. そこに問い合わせないといけない理由がない
  3. 今問い合わせる必要を感じない

では、この3つを解消するにはどうしたらいいのでしょうか。

その商品のよさがわからない

一番大きな買わない理由は、ホームページを見ても「商品の良さがわからない」「伝わっていない」ということです。

作り手側はその商品についてよく知っていても、訪問者には伝わっていないということがよくあります。

ホームページの場合、対面ではなく、文章や画像(場合によっては動画)で商品を理解してもらわなければいけません。

ポイントは、「その商品を使えばユーザーの悩みが解決すること」を感じてもらえる内容になっているか、という点です。

「うちは商品についてはたくさん情報を掲載しています」という場合でも、載せているのは商品のスペックばかりということがあります。

これでは、「その商品を使うとどんなよいことがあるか」「どんな悩みがどのように解決するか」は伝わりません。

特に新しい商品や知名度の低い商品では、訪問者の課題解決をわかりやすく伝えることが大切です。

例えば、「パプリカにはビタミンCとビタミンEが豊富に含まれています」と書かれているよりも、「パプリカには美肌効果があり、毎日の食卓に取り入れるとシミやシワを予防してくれます」と書かれているほうが「食べてみようかな」という気になります。

その店で買う理由がない

買わない理由の二つ目として考えられるのは、「この店でなくてもいいかな」「他で買っても同じかも」と感じて離脱されてしまうケースです。

自分のところで買わなかったとしても、商品のよさを理解していれば、商品やサービス自体を諦めることは少ないのです。その場合は、結果として「他で買う」ことになります。

対策としては、他社との差別化や付加価値をつけることが有効です。

他のショップより安いから、というのも他社との差別化にはなります。ただしそれは、他社が同じ価格まで下げてきたときに意味がなくなりますし、さらに価格を下げれば利益に影響します。

それを考えるとより良いのは、価格以外の付加価値です。

スターバックスのコーヒーが高くても売れるのは、商品の美味しさだけでなく、店員さんの接客や店舗内の雰囲気に付加価値を感じているから。

ホームページでも、そういった付加価値があると伝えることが大切です。

今買う必要を感じない

「もう少し考えてからでもいいかも」「いつでも買えるし」と感じてしまうのも、その時点で買うことなく離脱する理由のひとつです。

この理由を解消するには、期間限定、数量限定、先着○名といった限定条件をつけることが有効です。

期限を切ることで「今買わないと損してしまうかも」という気持ちを煽ります。

ただしこれは、商品の価値やメリットを理解できていて、魅力を感じているという前提で有効な方法です。

欲しいなとは思っているけど今でなくてもいいかも、と感じている人の背中を押してあげるイメージで使います。

以上、3つの「買わない理由」をご紹介しました。この買わない理由を解消できるホームページにすると売上アップにつながります。

ホームページを作ったまま放置していても、これらは解消できません。成功するパターンを見つけるまでは、ある程度試行錯誤が必要です。

試行錯誤を何度もするために重要なのが、ホームページの更新です。自分でホームページを更新できれば、好きなタイミングでできるので、試行錯誤もスムーズにできます。

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