紹介営業のホームページ活用術　３つのポイント

士業にとって「紹介」は、非常に効率の良い集客方法です。紹介なら、多額なコストや大変な苦労をすることなく、仕事を受任できます。紹介営業の成功なしに、士業の成功は語れないと言っても良いでしょう。

しかし、この紹介営業も、昔と同じように全くの受け身体制ではなかなか機能しなくなっています。そこでおすすめなのが、ホームページの活用です。実は紹介営業とホームページは、非常に相性の良いツール。ホームページは上手に活用すれば、紹介営業で大活躍してくれます。

紹介する側にとって、「良い先生がいるから、ホームページで見てみて」と紹介するのは、とてもラクです。そのため、先生を直接紹介するよりも気軽に紹介してくれるようになります。
(※このあたりのことは、無料ガイドブック『士業のための反応を取るためのホームページ作成ノウハウ』でくわしくご説明しておりますので、そちらをご覧いただければと思います。)

気軽に紹介してくれるから、自然と紹介人数は増えます。あとはホームページを見てくれた人に「この先生に頼みたい」と思ってもらうだけです。それができれば、受任件数も比例して伸びていきます。

では、どうしたらホームページを見た人に、「この先生に頼みたい」と思ってもらえるのでしょうか？　ホームページにおいて、「この先生に頼みたい」と思わせるポイントはいくつかあります。そこでこの記事では、紹介を受任につなげるホームページ作成術についてお伝えします。

ポイントをおさえたホームページを作成して、受任件数を伸ばしていきましょう！

ポイント①　プロフィールを作り込む

紹介された人が、ホームページにアクセスしたときに、まず見ることはなんでしょうか？

　「どんな先生かな」
　「仕事を依頼しても大丈夫な人かな」

そんな思いでホームページへ来てくれているはずです。「先生がどんな人か知りたい」と思っている人が最初に見るページは、プロフィールのページです。経歴や実績、人柄が分かるページを最初に開きます。『人は見た目が９割』(竹内一郎)という本が一時期流行りましたが、ホームページも同様、誰が運営しているのかというホームページの見た目で判断されることが多いです。

先生がとういった人なのが、どういう経歴を持っているのか、どんな人柄なのか。そんな情報をアクセスした人は求めています。その疑問をすべて解決できるように、経歴はできるだけくわしく書きましょう。士業になってからの経歴ではなく、小学校、中学校などから書くのがおすすめです。

共通項があるだけで、アクセス者は親近感を抱いてくれます。たとえば、出身校が同じだったら、それだけで親近感を持ってくれるのです。ですから、「必要ない」と思わずに、できるだけ自分に関する情報は書いていきましょう。

趣味や好きな動物、食べ物などの情報を載せるのもおすすめです。士業の先生は、「堅い」「近寄りがたい」というイメージが強いので、人間味を感じさせるプロフィールの内容だと、好感をもってもらいやすいです。

あらゆる情報を列記することで、アクセス者の安心にもつながります。プロフィールで勝負の９割は決まると言っても過言ではありません。それくらい力を入れて、プロフィールは作り込みましょう。実際の来所につながった際、プロフィールに書いてある内容がアイスブレイクトークになることもあるので、ここは本当に重要な部分です。

ポイント②　「できる」「できない」を明確にしておく

紹介してくださった方は、先生の業務について100％分かっているわけではありません。あれができたんじゃないか、これならできそう、というあいまいな認識で紹介されることが多いです。

ですから、「できる」ことと「できない」ことは、ホームページ上で明確にしておくことが非常に重要です。先生が「できない」ことを相談に持ち込まれても、先生も断らざるを得ません。相談するつもりで来た人にとっては無駄足になってしまいます。できること・できないことを曖昧にしていたり、明確にしていなかったりすると、それはお互いにとって不幸な結果を招きます。

お互いの不幸や時間の無駄をなくすためにも、「できる」「できない」は明確にすることは、とても大切です。

ポイント③　連絡先を目立つところに配置する

ホームページを見て、「先生に頼もう」と決心した人が、いざ先生とコンタクトをとろうとしたとします。そのとき、先生とコンタクトをとる方法が、ホームページの目立つところに書かれていなかったとしたら？
せっかく頼む気だったのに、コンタクト方法がなければ諦めてしまいます。

ここで重要なのは、「目立つところ」「すぐ見つかるところ」に連絡先がある、ということです。
ホームページのどこか一か所にあるだけでは、まったく足りません。「コンタクトをとりたい」と思ったそのとき、その場所で、連絡先がすぐ目に入らなければ、アクセス者は連絡をとってはくれません。連絡をしようと思った人に、手間をかけさせてはいけないのです。

連絡先は、探さなくてもすぐ目に入るところに配置しましょう。全ページに入れるのが鉄則です。その際、どうゆってコンタクトをとれば良いのかも分かりやすく書くようにしてください。

ポイント④　24時間365日連絡がとれる準備をする

コンタクト方法は、複数用意するのが望ましいです。

• 電話
• メール
• フォーム
• FAX

など、業務は多少煩雑になるかも知れませんが、さまざまな連絡手段をホームページに備えておきましょう。
メールやフォーム送信などを手間に感じる人もいます。すぐに連絡をとりたい人は、電話を選びます。逆に電話が苦手な人や、営業時間内に電話をかけられない人もいます。そういう人には、メールやフォームでのコンタクト方法が必要です。

24時間365日、「連絡をとりたい」と思ったときに、すぐとれる準備をしておくのが受任率を高めるポイントです。