受任件数UP！士業のセミナー活用術～士業にセミナーが必要な４つの理由とメリット～

先生は、セミナー活動をしていらっしゃいますか？
もししていらっしゃるのなら、そこから受任にどれくらいつながっているでしょうか。

すでに取り組まれている士業の先生はご存じのことかと思いますが、士業にとって、セミナー開催やセミナー登壇は、重要な営業活動の一つです。
また依頼者が最初に先生とコンタクトをとる機会を「セミナー」にすることも、営業活動のプロセスにおいて非常に有効と言えます。

セミナーは積極的に取り組むことで、受任にもつなげられる活動です。実際につながっているケースもたくさんあります。一方で、まだ十分に受任につなげられていない先生も多くいらっしゃるのが現状です。

一体、受任につなげられる先生と、つなげられない先生と、その違いはどこにあるのでしょうか？

セミナーを受任につなげるために知っておきたいこととは？

その違いは、あることを知っているか、いないか、にあります。

士業の先生の中には、まだあまりセミナーの有効性を意識されていない方も多くいらっしゃいます。意識されないまま、「なんとなく」でセミナーを開催してしまうと、それはなかなか受任につなげられません。

セミナーを受任につなげるには、あることを知っておく必要があります。
そのあることとは、「セミナーがなぜ士業にとって重要な営業活動で、有効な営業プロセスなのか」、その理由です。

「士業にとってセミナーが必要な理由とメリット」を意識した上で、セミナーを開催すると目的が明確になり、受任にもつながりやすくなります。この理由を知っているか知っていないかが、セミナーを受任につなげられるれかどうかを左右します。

「士業にとってセミナーが必要な理由とメリット」は、簡単にお伝えすれば、次の４つです。

次から、この４つ理由について、もう少し具体的にお話ししていきたいと思います。
まだセミナー活動に積極的でない先生も、セミナーからの受任件数を上げるために、ぜひご覧になってみてください。

依頼者からのアプローチを促せる

セミナーには、依頼者からのアプローチを促せるというメリットがあります。

依頼者は、「いきなり」問い合わせることはしません。何らかのニーズや悩みがあったとしても、よほど切迫していなければ、「いきなり」問い合わせるのはとてもハードルが高いからです。

また、仮に悩みが具体的になっていたとしても、まだ面識がない方・知らない方に問い合わせるのは、ためらわれる方もいらっしゃいます。とくに、一般的には専門家に問い合わせたり、アプローチしたりすることは、心理的な抵抗が大きいものです。

この心理的な抵抗を取り除き、いかに行動を促すのか、が依頼者に問い合わせてもらうポイントです。この心理的抵抗を取り除き、行動を促すために、セミナーは非常に良い手段と言えます。

なぜなら、問合せに比べ、セミナー参加は行動のハードルがそこまで高くないからです。依頼者にとっては、自分だけではなく他人もいること、自分の悩みを開示しなくてもいいこと、が参加しやすい要因になります。

そのため、セミナーを「依頼者からアプローチしてもらう最初のコンタクト方法」として活用するのがおすすめです。
依頼者からのアプローチを促せるという点で、セミナー活動は必要と言えます。

事前にミスマッチを避けられる

セミナーは、依頼者の「要望」と先生が持っている「解決手段」とのミスマッチを避けるために役立ちます。

たとえばセミナーでは、先生の方から情報やノウハウを「提供」します。場合によっては、先生ができる解決手段まで「提供」することもあるでしょう。
依頼者側は、その提供された情報やノウハウ、解決手段を「収集」し、自分の要望を満たせるかどうか照合しています。

この先生側からの「提供」と依頼者側の「収集」が行われると、依頼者の「要望」と先生の「解決手段」とのミスマッチを避けられます。いざ面談をして、「この依頼者の悩みは、自分では解決できない」「この先生では解決できそうもない」などのミスマッチは起こりにくくなるのです。
面談後の失注ケースは数多くありますが、セミナーをはさめば、それがほぼなくなります。

また、セミナーでの情報提供により、依頼者側の問題意識が明確になるのもメリットです。さらには、業務内容や先生への信頼感も増していきます。結果的に、案件受注の見込み度が上がるケースも少なくありません。

事前にミスマッチを避けられる、案件受注見込み度を上げられるという点で、セミナー活動は必要と言えます。

潜在顧客を獲得できる

セミナーは、なんとなく悩みがあるけど、まだ問題だと思っていない「潜在顧客」にアプローチすることができるというメリットがあります。まだ問題に気付いていないお客様にアプローチし、その問題に「気づいていただくこと」がセミナーでは可能です。

セミナーは、大きく分けて２つの種類があります。

【１】すでに問題が明確になっている依頼者に、解決手段・解決策のアドバイスをするセミナー
【２】まだ問題が明確になっていない潜在的な悩みの段階で、
　 　　 問題であることや問題につながることに気づいてもらうセミナー

【１】のセミナーは、これまでに述べてきたように、受注の見込み度を上げるために有効なセミナーです。
まだ問題が明確になっていない方に対しては、【２】のセミナーの活用が重要。

問題が明確になっていない場合、セミナーという形以外では、なかなか先生側からお客様にアプローチできません。ご本人が問題意識を持っておらず、周りにも問題を伝えていないため、紹介につながることもほとんどありません。また広告では、問題に気づいてもらえるだけの情報量を書ききることは難しいです。

なんとなく悩みはあるけど、まだ問題だと思っていないお客様には、セミナーが最も有効な手段と言えるでしょう。潜在顧客を獲得できるという点で、セミナー活動は必要です。

ブランディングに活用できる

セミナーは、先生の業務内容の専門性や、先生への信頼感を得るために役立つというメリットがあります。

この「専門性」「信頼感」の２つは、受任するりに非常に重要にポイント。なぜなら２つとも、士業の先生に仕事を依頼する理由になる内容だからです。

先生に依頼する大きな理由として、「業務に詳しそう」「業務経験が豊富そう」という、業務の【専門性】への【信頼感】が挙げられます。この２つが揃わないと、なかなか依頼はしてくれません。

自分のニーズや悩みを解決して欲しい依頼者が、それを解決できる業務の専門の方に、できるだけ頼みたいと考えるのは当たり前のことです。たとえば、あなたがガンになったとしましょう。その場合、何でもできるお医者様ではなく、ガン専門医への治療をお願いしたいと思うのではないでしょうか？

この心理は士業の場合も同様で、依頼者は大抵の場合、自分の悩みを解決してくれる専門家に頼みたいと思っています。

では、どのように「詳しそう」「経験豊富そう」と思っていただくのが良いのでしょう？
いくら自分から詳しいと言っても、それは単なる自慢話になる危険性があります。どうしても信憑性にかけてしまうので、実績や活動を根拠に示し、依頼者の方に自然と「詳しそう」「経験豊富そう」と思ってもらうのがベストです。

その「詳しそう」「経験豊富そう」を裏付ける実績として、セミナーの開催は大きな武器。業務について「教えられる」ということは、その業務に「詳しい」根拠になります。セミナー活動は、専門性・信頼感をアピールできるという点で、必要な活動です。