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成約率アップ!高くても売れる!「ストーリーを売る」秘訣

今回は、ホームページの成果をあげる「売れるストーリー作り」についてお話したいと思います。

みなさんのホームページにはどのような情報が掲載されていますか?

商品の機能やメリットは詳しく書いています、という方は多いのではないでしょうか?

今回は、そこからさらに一歩進んで、成果のあがるホームページにするための「売れるストーリー作り」について考えたいと思います。

「モノを売るよりストーリーを売れ」

「モノを売るよりストーリーを売れ」という言葉を聞いたことはありませんでしょうか?

この言葉は販売や営業にまつわる書籍やセミナーなどでは時折聞かれるものです。

商品の機能や価格ではなく、商品にまつわるストーリーを語るほうがよく売れる、という意味で使われています。

ここでいう「売れるストーリー」は、商品にまつわる開発秘話や、創業者の苦労話のように解釈されがちです。

もちろんそれらも「売れるストーリー」には違いないのですが、「一番売れるストーリー」は実は、別のところにあります。

自分にまつわるストーリー

「一番売れるストーリー」は、商品を買う人自身にまつわるストーリーです。

その商品やサービスを使うと、その人にどんなストーリーが生まれるか、を語るのです。

例えば、キャンプ用のテントを買うのは、テントそのものを買いたいというよりも、「テントを使って楽しく快適にキャンプを過ごす体験」を得たいからです。

また、高価なオシャレ家電が意外なほど売れることもあります。

これは、家電そのものの技術力というよりも、「オシャレな家電を使って過ごすライフスタイル」を買うのです。

商品から生まれる体験を買う

購入者が買いたいのは、商品そのものではなく、商品から生まれる体験であり、それを上手に語ることができれば、成約率は格段に上がります。

商品やサービスの単価が高ければ高いほど、その傾向は強くなります。

前述の例であれば、テントの性能だけを記載するよりも、そのテントを使って過ごすキャンプでの素敵な体験やワクワクする体験をイメージさせるほうが、購入に結びつきやすくなります。

また、オシャレ家電は、機能だけでなく、その家電を使って過ごす生活の充実度や満足感を思い起こさせるようなストーリーを一緒に語ることで、付加価値を感じさせるのです。

こういったストーリーがあれば、「どこよりも安い!」商品でなくても、売れます。価格競争に巻き込まれずに済むようになります。

自社の商品やサービスは、購入者にとってどんなストーリーを作れるか、ぜひ一度考えてみてくださいね!

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