ニーズ(Needs)とウォンツ(Wants)の違いとは？マーケティングで活かす方法を詳細解説
マーケティングの世界では、顧客の「欲しい」という気持ちは「ニーズ」と「ウォンツ」に分類されます。この２つの概念を正しく理解し、活用することで、効果的なマーケティング戦略を立てられるようになります。
本記事では、「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを明確にし、それらをマーケティングで活かす具体的な方法について詳しく解説します。
ニーズ(Needs)とウォンツ(Wants)とは？
ニーズとは？
ニーズ（Needs）は、顧客が解決したい問題や満たしたい欲求を指します。
例えば、「寒い日に暖かい服を欲しい」と思うことや、「忙しい日々にリラックスしたい」と感じることがニーズに当たります。ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズの２種類があります。
顕在ニーズと潜在ニーズの違い
顕在ニーズ
顧客が自覚している具体的な欲求です。
例えば、「のどが渇いたから水が飲みたい」「寒いから暖かい服が欲しい」「仕事のストレスを解消するためにリラックスしたい」など、顧客が明確に認識している欲求です。
潜在ニーズ
顧客がまだ自覚していない欲求です。
例えば、スマートフォンが普及する前に誰もスマートフォンを必要だと思わなかったように、顧客は気づいていないけれども、潜在的に存在する欲求です。
潜在ニーズは、顧客が問題や欲求を自覚する前に企業が先んじて提案することで顕在化させることができます。
ウォンツとは？
ウォンツ（Wants）は、ニーズを満たすための具体的な手段や方法を指します。
例えば、「のどが渇いた」というニーズに対して、「水を飲む」というのがウォンツです。
ウォンツは、顧客がニーズを満たすために選択する具体的な手段であり、商品やサービスとして具体化されます。
ウォンツの種類
ウォンツは以下のように分類されます。
基本ウォンツ
ニーズを満たすための基本的な手段です。
例えば、のどが渇いたときに水を飲むことです。
条件ウォンツ
基本ウォンツに条件が加わったものです。
例えば、水を飲みたいけれど、冷たい水が欲しいという条件がつく場合です。
期待ウォンツ
満たされて当然と期待されるものです。例えば、市販のミネラルウォーターは安全であることが当然と期待されることを指します。
ウォンツの例
以下にウォンツの種類ごとの具体例を表でまとめました。
| ウォンツの種類 | 具体例 |
|---|---|
| 基本ウォンツ | のどが渇いたときに水を飲む |
| 条件ウォンツ | 冷たい水を飲みたい |
| 期待ウォンツ | 市販のミネラルウォーターが安全であること |
ウォンツの具体例
いかがでしょうか？ 実際にあなたも考えてみてください。
ここでは具体的なウォンツの例をもう少し挙げてみましょう。
- 基本ウォンツ：のどが渇いたときに水を飲む、空腹時に食べ物を摂る、寒い日に暖かい服を着る。
- 条件ウォンツ： 水を飲みたいが、冷たい水が良い、食べ物を摂るが、健康に良いオーガニック食品が良い、暖かい服を着たいが、デザインが良く機能的な服が良い。
- 期待ウォンツ：市販のミネラルウォーターは安全である、オーガニック食品は無農薬で栽培されている、機能的な服は高品質な素材で作られている。
このように、ニーズとウォンツはマーケティングの基本概念であり、顧客の欲求を理解し、適切に対応するために重要です。
ニーズは顧客の根本的な欲求や問題を示し、ウォンツはそれを解決するための具体的な手段を表します。企業は、顧客のニーズを的確に把握し、それに合ったウォンツを提供することで、顧客満足度を高め、売上を向上させることができます。
ニーズとウォンツの違い
代替可能性の違い
ウォンツは代替可能
ウォンツは手段なので、他の手段に代替可能です。
例えば、のどの渇きを潤すためのウォンツとして「水」を選んでいても、「お茶」や「ジュース」でも同じニーズを満たすことができます。このように、ウォンツは他の手段に置き換えることが可能です。
ニーズは代替不可能
ニーズは目的であり、代替することができません。
例えば、「のどの渇きを潤す」というニーズは、潤わない限り満たされません。ウォンツが水、お茶、ジュースなどと変わることができても、ニーズそのものは「渇きを潤す」ことなので、代替不可能です。
価格競争の違い
ウォンツは価格競争に陥りやすい
ウォンツに焦点を当てると、価格競争が激化しやすいです。
例えば、ミネラルウォーターを選ぶ際、多くのブランドが存在し、同じウォンツを満たすために価格を競い合います。結果として、消費者は価格の安い方を選ぶことが多くなり、価格競争が起こります。
ニーズは価格競争を回避しやすい
ニーズを満たすことで、価格競争を回避できます。
例えば、「子供が安全に遊べる場所を提供する」というニーズを満たす商品やサービスは、その価値が重要であり、価格だけで競争する必要がありません。
このように、ニーズを深く理解し、それに応じた価値を提供することで、価格競争から抜け出すことができます。
調査しやすさの違い
ウォンツは調査が容易
ウォンツは具体的であり、アンケートやインタビューで調査がしやすいです。
例えば、「あなたはどのブランドのミネラルウォーターを購入しますか？」といった質問に対して、消費者は具体的なブランド名を答えます。このように、ウォンツは具体的な商品やサービスに結びついているため、調査が容易です。
ニーズは調査が困難
潜在ニーズは顧客自身が気づいていないため、調査が難しいです。
例えば、「あなたが本当に必要としているものは何ですか？」という質問に対して、消費者が明確な答えを出すのは難しいです。ニーズは多くの場合、潜在的であり、顧客が自覚していないため、調査で明確にするのが困難です。
このようなニーズとウォンツの違いを理解することは、マーケティング戦略を立てる上で非常に重要です。ウォンツは代替可能であり、価格競争に陥りやすく、調査が容易です。
一方、ニーズは代替不可能であり、価格競争を回避しやすく、調査が困難です。この違いを把握することで、より効果的なマーケティング施策を実施することができます。
マーケティングにおけるニーズとウォンツの活用方法
ニーズの把握とウォンツへの転換
ニーズを把握するためには、顧客の声を聞き、潜在ニーズを掘り起こすことが重要です。顧客インタビューやアンケート、フィードバックの収集などが有効な方法です。
また、データ分析や市場調査を通じて、顧客が自覚していない潜在的な欲求を見つけ出すことも大切です。
- 顧客インタビュー：直接顧客と対話することで、具体的なニーズや問題点を把握できます。
- アンケート：大規模なデータを収集し、顧客の一般的な傾向やニーズを分析します。
- フィードバック：商品やサービスに対する顧客の意見や評価を収集し、改善点を見つけ出します。
- データ分析：顧客の購買履歴や行動データを分析し、潜在ニーズを特定します。
ウォンツに転換する方法
ニーズを具体的なウォンツに転換するためには、適切な商品やサービスを提案することが必要です。顧客が抱える問題を解決するために、どのような商品やサービスが適しているのかを明確にし、それを顧客に提案します。
- 商品提案：顧客のニーズに応じた商品を紹介し、その価値を伝えます。
- サービス提案：ニーズを満たすためのサービスを提案し、その利点を説明します。
- 具体例：例えば、「時間を節約したい」というニーズに対して、ロボット掃除機や食洗機などの時短家電を提案することで、具体的なウォンツに転換します。
商品やサービスの認知
効果的な認知戦略を行おう
商品やサービスの存在を顧客に認知してもらうための戦略を考えます。認知度を高めるためには、多様なチャネルを活用し、効果的なメッセージを発信することが重要です。
- 広告：テレビ、ラジオ、インターネット広告などを活用して広範囲に認知を広げます。
- ソーシャルメディア：Facebook、Instagram、Xなどのプラットフォームを通じて、ターゲットオーディエンスに直接アプローチします。
- コンテンツマーケティング：ブログ記事、動画、インフォグラフィックなどのコンテンツを通じて、商品の価値や使用方法を伝えます。
- SEO対策：検索エンジンでの上位表示を目指し、ウェブサイトの最適化を行います。
他の選択肢に対する優位性の確立
優位性をアピールする方法
自社の商品やサービスが他の選択肢に対して優れている点を強調する方法を解説します。競合他社との差別化を図り、顧客に選ばれる理由を明確にします。
USP（Unique Selling Proposition）：自社商品の独自性や強みを強調し、他にはない価値を伝えます。
顧客の声：顧客の成功事例や満足度を紹介し、信頼性を高めます。
比較表：自社商品と競合商品の特徴を比較し、自社商品の優位性を明確に示します。
優位性の比較表（例）
| 特徴 | 自社商品 | 競合商品A | 競合商品B |
|---|---|---|---|
| 価格 | ◯ | △ | △ |
| 品質 | ◎ | ◯ | △ |
| サービス | ◎ | ◯ | △ |
ブランディング施策
ブランド力を高める方法
ブランド力を高めるための具体的な施策について説明します。
強いブランドは顧客の信頼を得やすく、長期的なビジネス成功に繋がります。
- ブランドメッセージ：一貫性のあるブランドメッセージを発信し、顧客との共感を築きます。
- ビジュアルアイデンティティ：ロゴ、カラー、フォントなどの視覚要素を統一し、ブランドの認知度を高めます。
- 顧客体験：優れた顧客サービスや製品品質を提供し、ポジティブなブランドイメージを形成します。
- コミュニティ形成：顧客との関係を深めるために、ソーシャルメディアやイベントを通じてコミュニティを構築します。
これらの施策を通じて、ニーズとウォンツを効果的に活用し、マーケティングの成功を目指しましょう。
「ニーズ」とクリエイティブ
マーケティングにおいて、チラシやホームページなどのクリエイティブ（＝原稿）は、ターゲットの「ニーズ」を的確に捉えていることが重要です。
たとえば、ダイエット食品の場合、競合商品との差別化を図るために「ウォンツ」を明確にすることが求められます。
競合との差別化
たとえば、ダイエット食品の販売においては、以下の点を説明する必要があります。
- 健康に良い成分：競合製品と比較して、どのような健康に良い成分が含まれているのか。
- 価格の優位性：競合製品よりもどれくらい安いのか。
しかし、ユーザーの本質的なニーズは「痩せたい」「食事制限でつらい思いをしたくない」という点にあります。そのため、他のダイエット食品との違いを説明するだけでは不十分です。次の点も重要です。
- 魅力的な商品写真：商品を美味しそうに見せるための写真撮影。
- 憧れのモデルの起用：ダイエットを成功させたスタイルの良いモデルを使った広告。
商品について詳しくなると、顕在化しているウォンツ（=欲望）に基づいてクリエイティブを制作しがちです。
しかし、ウォンツで競合と差別化する前提として、ユーザーのニーズを正確に掴んでおくことが必要です。特に素人を相手にするBtoCビジネスの場合、顧客が自分の持つ潜在的なニーズに気づいていないことが多いため、こちらからニーズを引き出す工夫が求められます。
プロ向けとBtoCの違い
プロ向けや企業間取引（BtoB）の場合、ユーザーが自分のニーズを把握していることが多いので、ウォンツだけで十分なこともあります。
しかし、BtoCビジネスでは、顧客が潜在的なニーズに気づいていないことが多いです。そのため、以下の点に注意する必要があります。
効果的なクリエイティブ制作には、ユーザーのニーズを深く理解し、それに基づいて「ウォンツ」を訴求することが不可欠です。
特にBtoCビジネスにおいては、潜在的なニーズを引き出す工夫を凝らし、魅力的なクリエイティブを制作することで、競合他社との差別化を図ることができます。
まとめ
「ニーズ」と「ウォンツ」の違いを理解することは、効果的なマーケティング戦略を立てる上で重要です。顧客のニーズを正確に把握し、それをウォンツに転換することで、顧客満足度を高め、売上を向上させることができます。
この記事で紹介した方法を参考にして、ニーズとウォンツをマーケティングに活かしていきましょう。
