ホームページの集客に役立つ「ペルソナ」の作り方【AI対応 最新版】

自社の商品をひとりでも多くの人に売りたいと考え、万人に向けてアピールしても、そのメッセージをすべての人に届けることはできません。
まずは自社のターゲットユーザーを見定め、共鳴を得られる施策を打つことが大切です。

そこで、効果的な方法となるのが「ペルソナ法」です。
年齢、性別などの「統計的な特性」と、人生観や悩みといった「ライフスタイル的な特性」の両面を詳細に設定して、架空のユーザー「ペルソナ」を作りあげ、あらゆる判断基準としてペルソナの視点を適用する、という方法です。

ペルソナを設定して施策を打てば、ターゲットとなるユーザーに刺さるアプローチができ、成果にもはっきりとあらわれます。

でもペルソナをどのように設定してよいか、マーケティング初心者にとっては、少し難しいですよね。自社にとって都合のよい「理想の顧客像」を描きがちになります。

そこで本記事ではペルソナの概要や作成の手順を紹介していきます。

「なかなか集客できない」「購入してもらえない」という方は、本記事を参考に「ペルソナ」視点の施策に取り組んでみてはいかがでしょうか。

「ターゲット」と「ペルソナ」は何が違うのか？

ペルソナとは、仮面や「人格」を意味する言葉「Persona」から生まれた、ユングの提唱した心理学用語です。マーケティングにおいては、ペルソナは自社の商品やサービスを利用するであろう「架空の人物像」のことを指します。

「ペルソナを設定する」には、年齢、性別、職業、年収、家族構成、趣味、性格、価値観などを詳細に仮定して、ひとりのリアルな人物像を作り上げていきます。

「ターゲット」と「ペルソナ」は、混同されがちな言葉ですが、両者の違いをまずは適切に理解しておきましょう。

ターゲットとは？

ターゲットとは、商品のユーザーを年齢や性別などの属性で分類した、「想定顧客層」を指します。例えば「20〜30代の女性会社員」「横浜在住の男子大学生」といった具合です。

このようにターゲットを設定することで、ユーザーのニーズを仮定することができます。
しかし、人々のライフスタイルが多様化した現在では、これらの単純な情報だけでははっきりとしたユーザー像は浮かび上がってきません。

ペルソナとは？

そこで、より有効と考えられているのが「ペルソナ」です。
ペルソナとは、ひとことで言えばターゲットをより細かく設定した、「企業が提供する商品（サービス）の象徴的なユーザーモデル」を意味します。

年齢や性格などの基本情報以外に、食事傾向や休日の過ごし方といった生活パターン、悩みや願望、交友関係などのライフスタイル的な要素などを細かく設定し、判断基準となりうる架空ユーザーを作り上げます。

カルビーにおける成功例

ペルソナを設定した施策による成功例が、メディアに紹介される機会はあまり多くありません。なぜなら企業にとって重要なマーケティング戦略のひとつであるからです。

そうした中で、近年メディアで注目を集めたのが、カルビーが「じゃがビー」ペルソナの再設定によってV字回復した記事（日本経済新聞｜2023年7月15日）があります。

皮付きジャガイモを丸ごとスティック形状にカットして揚げたポテト系スナック菓子「じゃがビー」は、ペルソナにこだわった戦略によって、同社にとって「じゃがりこ」以来の大ヒット商品になりました。

しかし、様々なフレーバーを展開した結果、次第に売上が落ちてしまいました。味を目立たせるパッケージになったことで、自社の「じゃがりこ」と共食いするようになったのです。

一時は廃止も検討されたものの、ペルソナを見つめ直して再設定したことで「じゃがビー」は見事にV字回復したのでした。

これは、ペルソナの重要性を改めて理解する一例に過ぎません。ペルソナの施策による成果を大幅に向上させた例は、少なくありません。

「ペルソナ」を構成する10の要素

先述した通り、ペルソナを設定する際には、年齢や性別などの基本情報だけでなく、さまざまな要素を詳細に設定することが重要です。

ここでは、ペルソナを構成する代表的な要素を「統計的な要素」と「ライフスタイル的な要素」に分けて紹介します。理解を深めるために、顔写真も素材サイトなどを利用して用意するとよいでしょう。

イメージが膨らみやすいように、顔写真も素材サイトなどを利用して用意しましょう。

＜統計的な要素＞

基本情報（名前、年齢、性別、居住地など）

名前は親しみやすさや信頼感を持たせるために設定し、居住地は都市部か地方かなどの生活環境を示します。

例：秋野晴子、38歳、女性、東京都新宿区西早稲田

職業（大学・学部、業種・役職、最終学歴など）

学歴や職業の詳細は、ユーザーの専門知識やスキル、生活リズムに影響を与えます。

例：秋晴経済大学経営学部卒、不動産販売業、パートタイム

家族構成（配偶者・子供の有無、同居している親族など）

家族構成は消費行動や価値観に大きく影響します。例えば、子供の年齢によっても購買ニーズが異なります。

例：夫（42歳）、子ども2人（長女10歳、長男8歳）

収入と貯蓄傾向（年収や貯蓄の割合、支出の傾向など）

収入や貯蓄の情報は、購買力や消費パターンを理解するために重要です。

例：年収120万円、収入の約半分を貯蓄している

インターネット利用状況・利用時間（利用頻度や時間帯、利用目的など）

インターネット利用状況は、ユーザーの情報収集方法やオンラインでの活動を把握する手がかりになります。

例：通勤時間を中心にスマホを利用、1日40分

所持している端末の種類（デバイス、ブランド、使用頻度など）

端末の種類や利用状況から、デジタルリテラシーやオンライン行動を予測できます。

例：ノートPC、スマホ（ノートPCは週末のみ利用）

＜ライフスタイル的な要素＞

生活パターン（起床・就寝時間、通勤時間、食事傾向、休日の過ごし方など）

生活パターンは日常のリズムやストレスポイント、自由時間の過ごし方を示します。

例：朝６時起床、24時就寝。１日５時間の時短勤務。休日は家族と出かける

性格・価値観（ものの考え方、興味、口ぐせ、人生観など）

性格や価値観は、ユーザーが何を重視するか、どのような製品やサービスに共感するかを理解する手助けになります。

例：堅実で無駄遣いはしないが、子どものものには奮発する傾向がある

趣味や興味（インドア派かアウトドア派か、友人間での流行、特定のブランドへのこだわりなど）

趣味や興味は、ユーザーがどのような製品やサービスに興味を持つかを示します。

例：スポーツやキャンプが好きなアウトドア派、どちらかといえば流行には敏感

交友関係（恋人や友人との関係、社交活動の頻度、付き合いの範囲など）

交友関係は、ユーザーがどのようなコミュニティに属し、どのような影響を受けるかを理解するために重要です。

例：月に１度、娘のママ友３人と料理教室に通っている

「ペルソナ」を設定する３つのメリット

ペルソナを設定することには、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、特に重要な３つのメリットについて詳しく解説します。

１. マーケティング戦略を立てやすくなる

ペルソナを設定すると、ターゲットユーザーのニーズや行動パターンを深く理解することができます。これにより、ユーザーがどのような状況で自社の商品やサービスを購入するか、具体的な仮説を立てることが可能になります。

仮説をもとに訴求方法を検討できる

ユーザーのニーズや購入動機を把握した上で、どのようにアプローチすれば効果的かを分析し、具体的なマーケティングプランを立案できます。これにより、広告やキャンペーンの効果を最大化することができます。

２. 顧客に対して感情移入できる

漠然としたユーザー像に対しては、マーケティング担当者も感情移入が難しいものです。しかし、詳細に構築されたペルソナを基にすることで、顧客像が具体化され、担当者も感情移入しやすくなります。

具体的な顧客像で思考が明確になる

「〇〇市在住、女性、A子さん」という具体的なペルソナに対しては、「A子さんならこう考えるだろう」「A子さんはこのようなサポートを必要としているはず」といった具合に、ペルソナの視点で考えることができるようになります。これにより、ユーザーの真のニーズを捉えたサービス提供が可能となります。

３. ターゲットユーザー像を社内で共有できる

単なる年齢や職業の情報だけでは、社内のメンバーそれぞれが異なるユーザー像を思い浮かべてしまう可能性があります。しかし、共通のペルソナ像を社内で共有することで、チーム全体で一貫性のあるマーケティング戦略を実行することができます。

ブレのないマーケティング戦略に繋がる

「35歳、男性、公務員」という情報だけでは、個々のメンバーの解釈にバラつきが生じますが、詳細なペルソナを共有することで、具体的なターゲット像を全員が共通認識できます。これにより、戦略のブレが減り、効果的なプロモーション活動を行うことができます。

ペルソナ設定は、マーケティング活動における効果的なツールです。

ターゲットユーザーの理解が深まり、より具体的で一貫性のある戦略立案が可能になります。結果として、顧客満足度の向上や売上の増加に繋がっていきます。

「ペルソナ」の設定で注意すべき４つの重要ポイント

本章では、ペルソナの設定において、注意すべき需要なことがらを４つにまとめてご紹介します。

１）思い込みや理想から設定せず、本物のデータを集める

ペルソナを設定するときは、SNSなどから集めた「本当のユーザーの声」を集め、人物像を設定することが大切です。

「きっと～だろう」という思い込みや「～だといいな」という理想が入り込まないようにしましょう。なぜなら企業側が考える人物像と現実のお客さんにズレていることが少ないからです。ですからペルソナを作る際には、集めたデータの数値化をおすすめします。

データを集計し、「自社サービスをもっとも利用しているのは、20代の女性。利用しているSNSは××で、一日に平均40分使用」という具合です。

２）メインだけでなく、”サブ”のペルソナも作成する

まずは、メインとなる架空ユーザー（＝ペルソナ）を作成しますが、自社のターゲットをひとりのペルソナに集約することはできません。メインとなるペルソナを作るだけでなく、サブとなるペルソナもいくつか作成しましょう。

マーケティングの施策においては、もっとも重要なペルソナのニーズを満たすことに重きを置きつつ、サブのペルソナのニーズも意識します。

３）可能な限り”具体的”に設定すること

ペルソナを実在する人物のような存在にするには、あらゆる要素を具体的にすることがポイントです。

• 「20代前半」ではなく「23歳」
• 「女性A」ではなく「秋野晴子」
• 「子どもがいる」ではなく「長男10歳」

このように、可能な限り具体的に設定していくことで、よりリアリティのあるペルソナを作りあげることができます。

もちろん、いくら具体的であっても実情とずれていては意味がありません。
すでに述べたように、あらかじめ顧客像を明確化したうえで、それに沿ったペルソナを作成していかなければなりません。

４）ペルソナは基本的に変化させないが、見直しは必要

一度設定したペルソナは、固定させるのが基本です。しかし、自社商品の仕様が変わったり、市場の状況が変化すればそれに応じてペルソナの定義も見直しが必要です。

これは、先述したカルビーの「じゃがビー」の例でも明らかですよね。

「ペルソナ」を設定する３ステップ

自社に都合の良いターゲット像にならないように注意をはらいながら、下記の流れで実際にペルソナを設定していきましょう。

１）ターゲットに関する情報をリサーチし、消費者のニーズを絞り込む

大枠として設定してあるターゲット像をもとに、ターゲットに近い人に関するデータを収集します。20代の女性がターゲットであれば、そのターゲットの人たちの情報を収集をしましょう。

可能であれば独自にアンケートやインタビュー調査を行いますが、一般公開されている企業や団体の調査結果も参考になります。

２）ペルソナのゴールを設定する

ペルソナのゴールを設定しましょう。ゴールは３つの種類があります。

例えば、「キャンピングカー」の販売の場合、

エモーショナルゴール

購入時に、どのような感情を手に入れたいか、という感情面でのゴールを指します。

（例）家族でのんびりと旅行するワクワクした気持ち。

エンドゴール

商品の利用時に、どんなことを達成したいか、という行動面でのゴールを指します。

（例）夏季休暇には、家族全員で全国各地の温泉地巡りをしたい。

ライフゴール

商品の利用後の長期的な希望や、どのような人生をイメージするのかを指します。

（例）子どもたちが大きくなっても、仲良く出掛ける家族でありたい。

３）ペルソナの物語を作成する

実在する人間らしく設定する時に意識すべきポイントは、ストーリーです。

彼・彼女がなぜそのような行動をするのか、過去の経験を具体的に設定すれば、人間らしい奥行きが生まれます。

下記に具体的なストーリーを含むペルソナを作成してみました。

ペルソナの概要

このように、先述した10の要素を参考にしてペルソナの物語をストーリー化すると、単なるデータの集まりではなく、実際に存在するかのようなリアリティのある人物像が完成します。

出来上がったペルソナを活用して施策を練ることで、ユーザーの視点をしっかりと捉えた意思決定が可能となります。

「ペルソナ」設定後の４つのチェック・ポイント

ペルソナを完成させたら、次のポイントを確認して、効果的で現実的な人物像になっているかを改めてチェックしましょう。

［✓］魅力的で実在感があるか

ペルソナが実在する人物のように魅力的に書かれているか確認しましょう。これは、ペルソナが読者にとって親しみやすく、理解しやすい人物であることを意味します。

具体的なエピソードや日常の行動パターンを取り入れることで、ペルソナにリアリティを持たせ、自社の都合だけでなく、実際のターゲット顧客の視点を反映させましょう。

［✓］共感を得られるか

ペルソナの購入目的や購入後の願望に共感できるかを確認しましょう。ペルソナが抱える課題やニーズが、実際の顧客と一致しているかを検証します。

また、ペルソナのゴールや価値観が、ターゲットオーディエンスにとって共感できるものであるかを再評価してください。例えば、特定の製品を購入することでどのような問題が解決され、どんな満足感を得られるかを明確に描写します。

［✓］判断基準として適切か

ペルソナが商品やサービスの判断基準となりうるかを見直しましょう。

これは、マーケティング戦略やプロダクト開発の際にペルソナを参考にすることで、より顧客にマッチした施策が打てるかどうかを確認する作業です。

ペルソナの価値観や選択基準が、自社の商品やサービスに対して適切なフィードバックを提供できるか、具体的なシナリオを用いて検討します。

［✓］情報が読みやすく簡潔か

ペルソナの情報がA4用紙１枚程度にまとめられているか、誤字脱字がなく、読みやすく整理されているかを確認しましょう。

必要な情報が簡潔に記入されているかもチェックしてください。視覚的に見やすいフォーマットやレイアウトを用いて、誰が見ても一目で理解できるように工夫しましょう。箇条書きや図表を使用することで、情報の伝達がスムーズになります。

これらのポイントを確認することで、より効果的なペルソナを作成し、マーケティング戦略の成功に繋げることができます。

各ポイントを丁寧にチェックし、必要に応じて修正を加えることで、実際の顧客に寄り添ったリアルなペルソナを構築しましょう。

AIを上手く活用して効率的にペルソナを作成

これまで述べてきた通り、ペルソナを適切に作成することで、ユーザーの潜在的なニーズや行動を理解し、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

しかし、ペルソナ作成はその一方で、情報を収集・分析して言語化するのに時間がかかり、難しい作業でもあります。

そこで、AIを活用することで、これらの課題を克服し、効率的にペルソナを作成することができます。実際に、AIを活用してペルソナを生成している企業が増えています。

AIを使えば、一瞬で自社に合ったペルソナを提案してくれます。

ChatGPTを活用してペルソナを作成する場合

ChatGPTを活用してペルソナを作成する場合、下記のようなプロンプトを使用してみましょう。不要と感じるものや追加したい項目は、適宜調整してください。

プロンプトの作成例 –

実際にChatGPTで、上記のプロンプトによって作成したペルソナがこちらです。

ペルソナの作成例 –

ChatGPTなどのAIを使用してペルソナを作成する際には提供するデータの質と正確性が非常に重要です。

不正確なデータや偏ったデータに基づいて作成されたペルソナは、実際のターゲット顧客を反映せず、マーケティング戦略の効果を減少させる可能性があります。

ChatGPTに丸投げするのではなく、ChatGPTをサポート役としてとらえ、最終的には自分で考え、修正してペルソナを設定することが大切です。

ペルソナ作成に役立つAI活用ツール【無料＆有料】

顧客理解のために欠かせないペルソナ作成。その過程を効率化し、より精度の高いペルソナを生成するためには、AIツールの活用が一助となります。

近年では急速に普及したAIを活用する企業も増えてきています。

ここでは、ChatGPTではなく、無料および有料のペルソナの生成に特化したツールをご紹介し、それぞれの特徴やメリット・注意点を解説します。

【無料】ペルソナ自動生成ツール「Insight Journey」

参照：https://insight-journey.web.app/

概要と特徴

「Insight Journey」は、無料で利用できるペルソナ自動生成ツールで、シロ株式会社の代表である蓑原弘司氏が開発しました。

「解決したい課題」と「課題を抱えているターゲット」を入力すると、ターゲットの悩みや発生している理由の仮説を立ててくれます。

• ペルソナの基礎情報
• ペルソナが持つペイン
• ペルソナが持つゲイン
• 課題が発生している背景
• 現在の代替方法
• 刺さりそうなセールスワード
• より深い状況理解のために聞くべき質問とペルソナの回答
• 状況理解のためにインタビューすべき内容とペルソナの回答

これらの深い洞察を得るための情報が提供されます。
この結果をたたき台として、詳細なペルソナを作成することができます。

このツールは、非常にシンプルな操作で利用でき、初心者でも使いやすい設計となっています。かつ無料で利用できることから、まずは試しに使ってみてはいかがでしょうか。

Insight Journeyの使い方

使い方は、非常にシンプルです。
上図にある、ふたつのテキストボックスにターゲットと悩みを入力して［送信する］をクリックするだけです。

あとは少しの時間、待っていれば自動的に各項目が生成されます。

蓑原氏自身は、

という使い方をしているそうです。
「Insight Journey」をご利用の際には、参考になさってください。

メリットと注意点

メリットとしては、無料で利用できる点と、操作が簡単である点が挙げられます。
プロンプトの作成も必要ありません。

従来時間のかかった作業をAIが一瞬で行ってくれるので大幅に時間を短縮でき、webサイトのコンテンツ作りやキャッチコピーの作成においても効率的に進めることができるでしょう。

特に、小規模なプロジェクトや予算が限られている場合には非常に有用です。
ただし、あくまでも仮説ですので、それが常に正確とは限りません。より高度な分析が必要な場合には、有料ツールの併用が検討されることもあります。

【有料】生成AIプロダクト「RICHKA AiDist」

参照：https://aidist.richka.co.jp/

概要と特徴

「RICHKA AiDist」を提供する株式会社リチカは、10年間で2,000社以上のデジタルマーケティングを⽀援してきたプロフェッショナル集団として知られており、「マーケティング」に特化した独自のAI技術を強みとしています。

商品‧サービスのターゲットを設定するだけで、「デモグラフィック情報」「サイコグラ
フィック情報」のみならず、とてもリアルな「バックストーリー」まで⾃動⽣成されます。PDF形式で書き出しも可能です。

LPサイトの作成においては、質問に回答するだけでワイヤーフレームを自動生成することができ、「⾒出し」や「本⽂」もダミーではなく⽣成することが可能です。

「RICHKA AiDist」によるペルソナシート（PDF）サンプル

生成されたペルソナを基にしたマーケティング施策の提案も行えるため、実践的な活用が期待できます。

禁止表現や特定のルールの設定により、ブランドレギュレーションに沿ったコピーが生み出せるだけでなく、既存のコピー表現を構造化し、出力に組み込む「コピー分析機能」により、繊細で多様な方向性のコピーアイディアを得ることが可能です。

また「ブラッシュアップ機能」を利用することで、生成されたコピーのクオリティを実用に足るレベルまで引き上げられます。

メリットと注意点

「RICHKA AiDist」のメリットは、精度の高いペルソナを生成できる点と、データ分析からマーケティング施策の提案まで一貫してサポートできる点です。これにより、マーケティングの効果を最大化することが可能です。

一方で、注意点としては、利用料金が発生すること。予算に少なからず余裕が必要になります。費用に関しては、リチカに直接お問合わせください。

以上、無料・有料のペルソナ自動生成ツールについてご紹介しました。
どちらのツールも、それぞれの特徴やメリット・注意点を理解した上で、ニーズに合わせて選択することが重要です。

まとめ

さて、今回はマーケティングの指針となるペルソナの基本とその作り方について解説しました。これまで、何となく脳裏に思い描いていたターゲットが明確になれば、より適切で効果的なマーケティングプランを立てることができます。

現在では、ChatGPTをはじめとするAIを活用したペルソナの作成や琴線に触れるコピー作りも拡がっています。

これまでペルソナを設定していなかった方、これからリニューアルされる方は、ぜひペルソナ法を実践して集客力の向上をはかりましょう。