行政書士の新規営業と顧客獲得の３つのポイント

行政書士の独立を成功させるには、継続的な新規顧客の獲得が必要です。
これは独立開業直後であっても、開業が安定してきたとしても変わりません。

なぜなら行政書士の場合、業務の多くは初回報酬が一番多いからです。更新や変更の報酬は、なかなか頂戴できないことも多くあります。

一定数の顧客がいれば経営は安定するものの、既存顧客からの売上を伸ばしにくいのが行政書士です。
だからこそ、新規顧客の継続的な獲得は行政書士にとって、非常に重要なこと。

また、新規顧客を獲得し続けられれば、業務にも慣れることができるというメリットも。業務に慣れれば、業務にかかる時間が少なくなったり、書類の整備が楽になったりと、将来的な業務負担が軽減されます。

売上を挙げる面からみても、業務効率化の面からみても、新規顧客の獲得はとても大切です。
そこでこの記事では、新規顧客を獲得・開拓するための営業のポイントを、３つご紹介します。

１．DMやチラシをつかってまずは「知ってもらう」

既存のお客様からの紹介は継続的に狙っていくことが大切です。
しかし、新規獲得の施策はそれだけでは足りません。

先生のことを知らない方も、まだ商圏内にはたくさんいるはずです。そういった方たちに、先生のことを知ってもらう施策を打っていく必要があります。

こういった層にアプローチするには、「飛び込み営業」か「チラシ」が考えられます。
まず「飛び込み営業」ですが、これはあまりおすすめしません。１件ずつ訪問して営業するのは、体力的にも精神的にもかなりの負担がかかります。アポも何もなく飛び込んで売り込むのは、とても難しいことです。効率も良くありません。

こうしたことを加味して考えると、「チラシ」がおすすめです。飛び込み営業をするのではなく、「チラシを置いてもらう」か「チラシを配布する」かで対応しましょう。
そのため、行政書士は独立開業直後も、独立が軌道に乗った後も、チラシが必要です。

ただDMを打てばもちろんコストがかかります。いきなり広く打つのではなく、自分が獲得したい案件の業界に絞って打つなど、予算に見合った規模でチラシ集客を実施しましょう。

たとえば許認可関係なら、「建設業」なら建設業界のみに絞って打ち、「飲食業」「古物営業」・・・と少しずつ広げていくのがおすすめです。

２．顧客の相互紹介ネットワークを構築して知ってもらう

行政書士の効果的な新規顧客の集客法といえば、やはり「紹介」です。
今の時代は、「紹介営業」だけでは食べていけないとは言え、これを全くなくしてしまうわけにはいきません。
むしろ、「紹介」はこれまで以上に効率的・積極的に活用していきましょう。

お客様を紹介していただく場合、まず思いつくのは既存のお客様からの紹介です。
しかし、それ以外にも紹介経路があります。

それは、同じ士業の先生や他の士業の先生など、専門家の方々です。こうした専門家の方々と「紹介しあう」ようにしましょう。紹介だけして、紹介してもらえないというのは、できれば避けたいところですが、まずは自分から先に紹介することが大切です。

こうした相互紹介のネットワーク構築はとても有効な新規顧客の獲得方法なので、ぜひ取り組んでみてください。

また、誰かの悩みや課題を自分が解決できない場合、断ってしまったら、その方とのご縁はそこで終わってしまいます。しかし、他の先生につないで解決できれば、その方とのご縁はつなぐことができます。

誰でも将来的に、先生のお客様になる可能性はあります。その可能性を、解決できないからと早々に断ち切ってしまうのは、もったいないです。
未来への可能性を残すためにも、相互紹介のネットワークはとても大切。色々な先生や専門家の方と、顧客を相互紹介できるネットワークをぜひ構築していってください。

３．知ってもらったあとのアクセス先としてホームページを用意する

DMやチラシ、紹介ネットワークからお客様に先生のことを知ってもらったら、新規顧客獲得まではあと一歩です。

お客様のほとんどは、先生のホームページなどを探して事前に情報収集をし、問合せするかどうかを検討します。とくに紹介の際は、先生のお名前や事務所名だけが伝わることも多いです。それだけの情報では判断できないので、先生のお名前や事務所名を頼りにネットで検索して調べることが考えられます。

そうしたお客様のための受け皿が、実はとても重要です。
先生のことを調べようと思って検索したのに、ホームページがなかったら、そこで終わってしまいます。問合せや受注までは、めったにつながりません。なぜなら、先生のことがよく分からないうえに、問合せ先やコンタクト方法が分からないからです。

まだ見ぬお客様と先生をつなぐ架け橋として、ホームページは非常に重要な存在。必ずお客様の行動の受け皿として、ホームページを用意しておきましょう。
その上で、先生のことや事務所のことがよく分かるプロフィール・事務所案内のコンテンツや問合せ先をしっかり明記することが、新規顧客を獲得するポイントです。