ほんの十年ちょっと前は、弁護士は「資格さえとれば稼げる」職業でした。弁護士が「営業」や「集客」について考える必要はない、何もしなくても仕事は勝手に転がりこんでくる、という状況が一般的。今から考えると夢のような時代だと思います。

ところがここ10年で、その状況は一変。資格をとっただけでは、食べられない時代になっています。
そうなってしまった要因は様々にありますが、なかでも大きな要因は、弁護士の数が飽和状態になったこと。

2005年の弁護士数が21,185人なのに対し、2015年は36,415と1.7倍にも膨れ上がっています。もともと弁護士の数は緩やかに上昇傾向ではあったのですが、2002年の司法試験合格者3000人計画辺りから急増しています。2005年から2015年の間は、とくに弁護士の数が増えた10年と言えるでしょう。

弁護士の数が多く、待っているだけでは食べていけなくなってしまった時代。
この記事では、近年の弁護士の厳しい状況と、その状況を乗り越えて弁護士として生き残る方法をご紹介します。

近年の弁護士の厳しい状況

近年の弁護士状況が、10年前と比べてどのくらい厳しいか、端的に分かる資料があります。

独立開業したばかりの弁護士が多いと考えられる５年以上10年未満（※）の所得を、平成26年の所得調査から拾ってきました。

2006年時点の所得の平均は1,419万円です。ところが、2014年の平均は742万。10年前と比べて、ほぼ半減してしまっています。

弁護士の約46％が集中している東京は、とくに厳しい状況。一般民事事件を扱う、いわゆる「町弁」の先生は、独立後、非常に苦労しているようです。

※弁護士白書によると、登録５年未満は勤務弁護士が半数を占めていますが、登録５年以上になると独立開業している弁護士が３分の２近くを占めるようになります。

今後も生き残るには？

こうした厳しい状況の中、これまでのように「なんでもやります。なんでもご相談ください」というスタンスでは、生き残っていけません。

「なんでもできる」は、「なんにもできない」と同じこと。お客様は、弁護士の先生に何を相談できるのか、何を相談したら良いのか、分からなくなってしまいます。

今後は、それぞれの弁護士・法律事務所が「専門性」や「強み」を打ち出していくことが重要です。お客様のために、「弁護士は何ができるのか」「弁護士に依頼することでどんなメリットがあるのか」を分かりやすく伝えていかなくてはいけません。

なかには、「メリットを打ち出す」ことや、広告・宣伝活動を行うことを「下品」との考え方もあるようです。しかし今の時代は、たとえ弁護士であっても、お客様にとってわかりやすい広報・広告活動を行うことがとても重要です。

「見せる業務分野」を絞り込む

「なんでもできる」が通用しないなら、見せる業務分野を絞り込む必要があります。
弁護士の場合、個人向けの業務では、借金問題・交通事故・離婚問題・相続問題が４大業務分野です。

なかでも借金問題は過払い金返還請求事件の追い風もあり、2000年以降に依頼が急増しました。最近は過払い金も落ち着き、終息してきたものの、弁護士に借金問題を依頼するメリットが一般に浸透したため、今後も一定のニーズは見込めます。

対して、交通事故・離婚問題・相続問題は、借金問題に比べるとまだまだ弁護士に依頼するメリットが浸透していない分野です。裏を返せば、弁護士に相談するメリットを上手くアピールできるなら、借金問題と並ぶニーズを見込める可能性もあります。

ご自身の得意分野と現在のニーズ、今後見込めるニーズを照らし合わせ、どの業務分野に絞り込む検討してみると良いでしょう。
（※見せる業務分野を絞り込むだけで、実際に取り扱う業務分野を、本当は扱えるのに狭める必要はありません。専門性を打ち出すために、見せ方を工夫するイメージです。）

顧問契約をとるには？

弁護士と言えば、顧問契約を結び、顧問料で安定した収入を得ることが今までは可能でした。しかし、2008年のリーマンショック以後、各企業で弁護士費用もコスト削減の対象に。現在は、顧問契約も取りにくくなっているようです。

また、先に述べた弁護士数の増加も、顧問契約の取りにくさに大きな影響を与えています。弁護士が少ない時代は、いざというとき優先的に対応してもらうため、保険的に弁護士と顧問契約をしていました。

ところが今は、弁護士数が増え、いざというときに対応してくれる弁護士の先生もたくさんいます。わざわざ保険的に顧問契約を結ぶ必要がなくなってしまったのです。

そうした状況の中、顧問契約をとるには、やはり「専門性を高める」ことが重要です。また、相談がもちかけられたときだけ対処するのではなく、日常業務から積極的に関わっていくと良いでしょう。

「集客」を当たり前だと思うことが大切

今まで「営業」や「集客」が必要なかっただけに、「営業」や「集客」をすることに抵抗を感じられる弁護士の先生は多くいらっしゃいます。

しかし最近弁護士登録した若い先生の間では、集客や営業は当たり前のことになりつつあります。弁護士だって「集客」や「営業」をしなければ稼げません。そう割り切って、積極的に集客・営業を行ってみてはいかがでしょうか？