営業マンはセールスのプロであって、集客のプロではない。
仕方なく飛び込み営業を続けて新規の顧客を取ろうとするのだが……
なかなかうまくいかない。
集客の方法で、比較的低コストであるためによく使われているのが新聞の折り込みチラシだが、これも数回撒けばコストがばかにならない。
そこで、一度作れば「半永久的なチラシ」として利用できるホームページで集客してみよう！というわけだ。
今回は、「営業マンの前にお客さんを連れて来るホームページは、これ！」という事例を見ながら、情報を受け取る側がどんな内容に反応を示すのか研究してみよう。
売上倍増の塗装会社
折り込みチラシがよく使われる業種に「塗装・リフォーム業」がある。
まず、このサイトにアクセスしてみてほしい。チラシの代わりにホームページを活用している塗装会社のページだ。
この会社は、横浜市で戸建て住宅の外壁塗装を手がけている。
不景気のあおりをまともに受けている同業他社が多いなか、同社はホームページを活用することで売り上げは右肩上がり、ホームページの開設前に比べて年商が倍増したということだ。
ホームページを見たという人からの申し込みが毎月10件以上あるという。
トップページに掲載された職人の笑顔や、サイドバーに置かれた社長の写真。「この会社に頼めばきっといい仕事をしてくれるに違いない」、そんなふうに感じさせる写真である。
またサイトのいたる所に、塗装工事に対するこだわりが感じられる。
たとえば、「塗替え屋の考えと素顔」「専門店の強み」「お客さまとのお約束」などのメッセージを読むと、会社がいかにプライドを持って仕事に取り組んでいるか、お客さんに喜んでもらうためにどれほど情熱を傾けているかがよくわかる。
客先で何を話しているか
これらのコンテンツは、じつはホームページのためだけに一から作られたものではない。同社がホームページに掲載している内容は、普段担当者がお客さんの目の前で話していることばかりだ。
どのような心構えで塗装工事に取り組んでいるか、職人がどれくらい真剣に仕事をするのか、という話にこそ同社の特長が表れ、それが同業他社との差別化のポイントになっていく。
塗装工事はそう頻繁に行なうことではなく、費用負担も大きいだけに、お客さんは、腕がよく信頼できる業者を探している。
彼らに対して自社の塗装に対するこだわりを話すことが、お客さんの心をつかむ最良の「営業トーク」なのだ。
こうして、実際にお客さんの信頼を得た「営業トーク」をホームページに掲載すれば、それがまた、インターネットで初めて同社を知ったお客さんの心をも動かすのである。
ホームページで自社のこだわりを語り、職人の人柄をアピールすることで、ホームページにアクセスした人の心をとらえ、それが問い合わせへとつながるのだ。
ホームページでたくさんの反響を得るための作り方そのものには細かなテクニックが色々とあるのだが、テクニックを置いてもいちばん大切なのが、「客先で話している内容をホームページに掲載する」という点である。
お客さんの心を動かすツボをいちばんよく知っているのは、ふだんお客さんと接している営業マンである。
だから、いちばん営業成績のよい営業マンが客先で話す内容を掲載しよう。
それが最も反響の得られるコンテンツであることは間違いない。
「手づくり」のホームページを自社で更新
また、有能な営業マンの話を掲載することに加えて、「自社でホームページを更新する」ことも、見込み客を呼び込む大切な要件だ。
営業マンの客先でのトークは常に変化している。
お客さんの反応を見ながら常に話す内容を毎日見直しているし、時事ネタを取り入れたり最新の業界動向を加えたりしながら、トークの中身は日々進化していることだろう。
同じように、ホームページの内容も少しずつ進化させたほうが反応率もアップする。
今日お客さんの前で話して反応がよかったネタがあるなら、それをすぐにホームページに反映しよう。
そうれば明日からすぐにホームページの反応もアップする。
問題はホームページの更新費用である。
ホームページを外部の業者に頼んで更新すると、通常１ページあたり１万～２万円の費用を請求されてしまう。そのため、多くの会社では一度作ったホームページの内容をなかなか更新しない。
結果的に、いつまでたってもホームページでの反響が得られないことになる。
その点、さきほどの横浜の塗装会社は、コンテンツをすべて自社で更新しているので更新コストはかからない。
このサイトのコンテンツは全て、同社の社長と担当スタッフが自身で作り上げたものだ。実際にお客さんと話している内容を掲載し、少しずつ改良を続けた結果、現在のホームページが完成したのである。
同社の成功のポイントは、「客先で話している内容を、ホームページに掲載した」ことだけでなく、「その内容を常に改善し、徐々に進化させてきた」ところにあるのだ。
そしてそれを可能にしたのが、専門知識やスキルがなくても、“自分で更新できる”「手づくり」のホームページだった。
「客先で話している内容」を「自分でホームページに掲載し、更新する」ことを実践すれば、新しいお客さんを営業マンの前に連れてくることができる、という実例が同社のケースだ。
ぜひ、あなたの会社でも「手づくり」のホームページを活用してみてはいかがだろうか。
（この記事は、ダイヤモンド・オンラインへ寄稿したものです。）
