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ネットで売らないHP営業術

【第6回】前年売上超の自動車販社に顧客が集まるわけ

2013年2月5日配信

この記事を読むのにかかる時間:約 6 分

第5回でお話しした「3,000円、200人に1人」の”法則”を思い出していただきたい。

中小企業や個人商店などが突然自社のホームページに決済機能を付けて商品を販売しても、月の売上目安は、

3,000円の商品に対し200人のアクセスがあったとして申し込みが1人

というのが関の山、というところだ。

では実際にネットで儲けている企業はどうしているのか。

彼らは、ホームページを通信販売のツールとしてではなく、店頭にお客さんを誘導するためのツールとして活用しているのだ。

今回は、この考え方を、もう少し深掘りしてみよう。

ネットショップと実企業

最初に、ネットショップと実在の企業の違いを考えてみよう。下記は両者の営業プロセスの違いを表した図である。

図1

図1の「実企業」は、実社会(リアル)で商売している普通の企業である。こうした実企業は、リアルで「集客」し、リアルで「セールス(販売)」する。

一方、「ネットショップ」は、ホームページで物販を行なっており、ネットで「集客」しネットで「セールス」している。

お客さんからすると、実際に商品を見たり販売員と話をしたりすることなく、パソコンの中だけで商品の売買が完結している。

実企業が販路拡大のためネットで自社の製品を売ろうとすると、当然ネットショップと同じことを行なわねばならなくなる。

今まで「リアルで集客」していたものを「ネットで集客」しなければならないし、「リアルでセールス」していたものを「ネットでセールス」しなければいけない。

ネットでの「集客」と「セールス」という、それまで経験のない2つのノウハウを身につける必要が出てくるわけだ。

ネットでの「集客」と「セールス」のうち、格段に難しいのがネットでの「セールス」、つまり、通信販売である。

しかしながら、多くの企業は通販の経験などほとんどない。

ホームページに買い物かごを用意してみたものの商品が少しも売れず、その結果、ホームページがまったく役に立たない状態になってしまう企業は多い。

そんな企業にお勧めなのが、図2のような営業プロセスだ。

図2

通販のノウハウを持たない企業は、ネットで「セールス」するのは諦めよう

セールスは今までのように、実店舗や営業マンに担当させるのだ。今までと同じように「リアル」でセールスすればよい。

その代わり、ネットでは「集客」に力を入れよう

検索エンジン対策(SEO)やネット広告を活用してホームページに新規のお客さんを集めるのだ。そしてそのお客さんをリアル(実店舗)に誘導しよう。

これなら、新しく身につけるのは「ネットの集客」ノウハウだけだから、比較的簡単に成果が出せる。

「ネットで売る」のではなく、「リアルで売る」ためにホームページを利用するのである。

ホームページからの店舗誘導に成功した自動車販売店

「ネットで集客」して「リアルで売る」ことに成功している典型的な企業の例を挙げてみよう。

埼玉・さいたま市にある自動車販売会社は、世界的に売上が大幅に落ちている自動車業界にあって、前年を上回る売上を達成しているのだという。

その成功の秘訣は、ホームページから店舗にお客さんを誘導し営業マンがセールスするという営業プロセスを実践していることにある。

まずホームページには、プロの目から見た「試乗のポイント」や詳細な「試乗レポート」、「助成金・減税制度」をわかりやすく解説したコンテンツなど、車の購入を検討している人が「知りたい情報」を掲載するように工夫している。

さらに、マネジャーによる「日記」コンテンツや店舗スタッフの写真など、実際にお客さんと接触するスタッフの素顔を見せることによって来店者の心理的抵抗を和らげ、親近感や信頼感を出すことにも成功している。

その上で、店頭では実際に試乗できることをアピールし、来店に誘導している。

ネットからリアルへの誘導をきちんと行なっているのだ。

この結果、来店者の50%が事前にホームページにアクセスしておりさらにメインターゲットである30代から40代についてはほぼ100%ホームページを見た上で来店しているそうである。

ホームページを見たお客さんからは、

  • 試乗レポートのコンテンツがよかった
  • 他のホームページに比べて信用できそうだった
  • 情報がたくさんあって信頼できると思った
  • にぎやかで明るい雰囲気だったので行こうと思った

といった声が担当した営業マンに寄せられ、商談中にホームページの話題で盛り上がることも多いという。

ホームページで事前に情報提供することが、来店促進の効果と同時に来店後の成約率のアップにも貢献しているのである。

このように、ホームページで直接セールスするのではなく、ホームページの情報提供を通じて実店舗に顧客を誘導し、営業マンにセールスをさせたことで、同社は素晴らしい成果を上げることができたのだ。

高度な通販のノウハウを必要とする「ネットでのセールス」を避けて「ネットで集客」に特化し、リアル店舗(実企業)に顧客を誘導しよう。

後は今まで培った「リアルのセールス」テクニックを駆使すれば成果を上げられる。

ぜひこのようにホームページを利用してみてほしい。

(この記事は、ダイヤモンド・オンラインへ寄稿したものです。)

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