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ネットで売らないHP営業術

【第8回】主婦や若者を見込み客に変える携帯の威力

2013年2月5日配信

この記事を読むのにかかる時間:約 6 分

前回、日本のインターネット利用者の多くは携帯電話でインターネットにアクセスしているため、見込み客の獲得拡大には「携帯サイト」の構築が重要であること、そして実際に、携帯サイトを見た主婦から新築住宅を受注した建築事務所の例もあることなどを紹介した。

若者や主婦、シニア層などパソコンよりも携帯でインターネットを利用するケースの多いユーザーを見込み客として取り込み、受注や成約につなげるための秘策はあるのだろうか。さらに詳しく考えてみよう。

検索エンジンの進化で向上した携帯サイトの価値

携帯サイトを閲覧する際、数年前までどうしていたか思い出してみてほしい。

携帯電話のキャリアが設定した、いわゆる「公式サイト」が携帯サイトの主流だったのではないだろうか。

パソコンでインターネットを利用する際Yahoo!やGoogleなどのポータルサイトから「キーワード検索」を行なうことはすでに一般的になっているが、携帯サイト向けのキーワード検索の歴史はまだ浅く、サービスが始まったのは2005年ごろのことだ。

しかし、これはなかなか普及しなかった。

携帯インターネット自体の通信速度が遅かったり、通信コストが非常に高かったりしたことも理由の一つだが、最大の理由は、検索エンジンの技術的な問題で精度の低い検索結果しか表示できず、携帯で閲覧できる有用なサイトがヒットしにくかったことだろう。

検索結果の上位にパソコン用ホームページが多く表示されてしまい、思うような情報にアクセスできなかったという経験のある方も多いのではないだろうか。

それが、携帯サイトが増えてきた現在、携帯サイト向け検索エンジンの精度は飛躍的に高くなった。

その結果、パソコンと同様、携帯でも携帯サイト向け検索エンジン(「Yahoo!モバイル」や「Googleモバイル」など)を利用することが一般的になってきている。

ユーザーが検索を通じて閲覧したいサイトにたどり着きやすくなったという意味では、検索エンジンの進化によって、携帯サイトもビジネスツールとして利用できる価値が大きく向上したといえるだろう。

携帯サイトからの受注が全体の5割に達した塗装店

そんな携帯サイトをどのように商売に活用し、顧客獲得の拡大につなげるか。

「ビジネスブログ」で作成したパソコン用のホームページで製品やサービスの情報を提供し、それによって実店舗にお客さんを誘導した後、営業マンが直接セールスする、という営業プロセスは、基本的に携帯サイトの場合も同じで、異なるのは、携帯サイト向け検索エンジンへのSEO(検索エンジン対策)を行なう点だけだ。

つまり、パソコン用ホームページと同じように、「ネットで売る」のではなく、「リアルで売る」ために携帯サイトを利用する。

ここで、携帯サイトを効果的に活用した成功事例を挙げておこう。

第4回でも紹介した、売上倍増を誇る横浜の住宅外壁塗装会社は、じつは「ビジネスブログ」を利用したホームページと同時に、携帯サイトも立ち上げた。

同社のページにQRコードが掲載されているので一度確認していただきたい。読み込まれるURL(ホームページのアドレス)は、パソコン用ホームページと同じだ。

「ビジネスブログ」には、携帯サイト自動作成機能が付いている。したがって、同社の携帯サイトの作成コストは0円だ。

この携帯サイトには主婦の方からの問い合わせが多いという。携帯の検索エンジンで検索して問い合わせをしてくるのだそうだ。

日中家に居る奥さんのほうが自宅のメンテナンスの必要性を感じることも多いのだろう。家事の合間でも手軽にインターネットを利用できる携帯を通じて業者の選定を行なっているわけだ。

同社では、問い合わせのあったお宅のご主人が休みの日にお宅を訪問し、受注へとつなげている。

パソコン用のホームページと携帯サイトでは、月によって受注案件の5割が携帯サイトからということもあったそうだ。

携帯サイトからの資料請求が4割を占める宝石店

第5回で紹介した、オーダーメイドの結婚指輪などを販売する東京・中央区の宝飾品製造卸会社も、資料請求獲得件数の4割は携帯サイトからの申し込みによるという。

同社では、婚約指輪や結婚指輪選びのポイントをまとめた小冊子形式の資料のプレゼントをホームページ上でPRしており、見込み客の獲得に力を入れている。

この小冊子の請求フォームや問い合わせのフォームは、携帯サイトでも書き込みができるように設定されており、おもに若い人々が携帯サイトから問い合わせをしてくるという。

結婚指輪のような高額商品を携帯で検索することに違和感を覚える向きもあるかと思うが、同社がメインターゲットとする若年層では、もはや高額商品であっても携帯で探すことに抵抗はないようだ。

ターゲットとする顧客層によっては、携帯サイトの必要性が高いということが理解できる。

これらの企業は、業種こそ異なるが携帯サイトを集客に利用して実店舗への誘導を行なった結果、売上を伸ばすことに成功している実例だ。

「ネットで集客してリアルで売る仕組みづくり」の原則は、パソコン用のホームページでも携帯サイトでも同じこと。

それぞれのメディアのユーザー層をうまく見込み客として取り込む工夫が大切なのだ。

(この記事は、ダイヤモンド・オンラインへ寄稿したものです。)

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